Cross-sell, upsell и bundles: стратегии увеличения продаж для онлайн-сервисов

Что такое down sell в маркетинге

В переводе с английского языка down sell означает «снижение продаж». И здесь возникает закономерный вопрос – зачем понижать продажи, когда нужно их увеличивать? Какая в этом выгода? Прежде всего, предложение покупки продукта по более низкой стоимости необходимо для того, чтобы сохранить покупателя, финансовые возможности которого ограничены.

Down sell – это один из ключевых элементов любой воронки продаж. Предположим, вы – продавец и ваша задача – реализовать товары. При появлении потенциального покупателя вы устанавливаете с ним контакт и предлагаете приобрести тот или иной продукт. Он может согласиться или отказаться. В последнем случае у вас все еще есть шанс осуществить продажу. Но для этого необходимо снизить порог принятия решения, то есть сделать down sell («снижение продажи» или «продажу вниз»). Когда покупатель говорит, что продукт для него слишком дорогой, предложите покупку в рассрочку. Если это ему не подходит, покажите ему более дешевые аналоги. А тому, кто не готов совершить покупку в данный момент, предложите бесплатную подписку на новости о магазине. Каждое из описанных действий понижает градус принятия решения и называется down sell.

Казалось бы, для чего это делать, если можно продать дороже? Однако в действительности потребители не всегда готовы заплатить много и сразу. Порой им нужно попробовать ваш самый дешевый продукт, чтобы познакомиться с магазином, или требуется больше времени на принятие окончательного решения. Зато когда эти покупатели будут готовы, вы, скорее всего, получите большие чеки. Если же вы ничего не предпримете, то просто потеряете их навсегда. Или потом сможете их отыскать, но уже за новые деньги.

Ключевая особенность down sell заключается в выборе высокомаржинального продукта (с самой большой наценкой). Обычно это такой товар, который пользуется высоким спросом, но при этом не слишком распространен.

Представьте, что вы разработали свой уникальный тренинг по QA-тестированию на 200 человек. На это у вас ушло 200 долларов. Так как IT-тематика сейчас довольно популярна, вы установили соответствующую стоимость участия в обучении – 300 долларов. Однако оказалось, что потенциальные покупатели не готовы заплатить такую сумму.

В этом случае вам следует создать выгодное для них предложение. К примеру, сделать скидку на покупку участия в тренинге в размере 35 %. Тогда, даже если вы сможете продать все места со скидкой, то получите крупную сумму.

Как мы видим, благодаря приему down sell продавец и покупатель могут достичь компромисса. Тем более что для получения выгоды продавцу не обязательно реализовывать свои услуги или продукты по высокой стоимости. Его основную прибыль составляет маржа – разница между закупочной ценой, расходами и ценой продажи.

Дешевые и дорогие продукты различаются в основном набором дополнительных опций. Если они не устраивают потребителя и он не найдет подходящий вариант, то может просто уйти. Чтобы этого не допустить, менеджер, завершая продажу, предлагает ему down sell – аналог по более доступной стоимости.

Обратите внимание! Down sell может понизить средний чек. Несмотря на то, что количество покупок увеличивается, из-за скидок их цена иногда опускается ниже среднего уровня

Поэтому технику «снижения продаж» нужно применять грамотно – так, чтобы прибыль росла за счет уменьшения оттока посетителей и увеличения лояльности покупателей.

Очень важно, чтобы сделка была выгодной для обеих сторон (магазина и потребителя). Продаж продукции по средней цене, но с высокой наценкой (маржей) будет вполне достаточно, чтобы удовлетворить потребности продавца и реализовать желание потребителя получить хороший товар по доступной стоимости.

Советы по разработке стратегии перекрестных продаж

1. Используйте данные о предпочтениях пользователей
   Информация о просмотренных страницах, отложенные товары и так далее.

2. Будьте своевременны
   Дорога ложка к обеду, а перекрестные товары до тех пор, пока их не купят в другом месте.

3. Мотивируйте
   Используйте скидки, специальные условия доставки, рекомендации экспертов и другие социальные доказательства, чтобы создать дополнительную ценность перекрестных товаров.

4. Измеряйте и анализируйте результаты
   Фиксируйте все изменения в стратегии кросс селлинга. Оставляйте наиболее рабочие результаты.

Напоследок, поделюсь наблюдениями относительно реализации виджета crosssell в интернет магазине:

Виджет кросс селлинга должен быть замечен, но не должен отвлекать внимание от целевого товара.

Виджет не должен быть перегружен информацией.

Виджет должен быть доступен для изучения максимальное количество времени.

Рекомендации должны соответствовать ожиданиям, а в идеале предупреждать их.

При большом ассортименте перекрестных товаров уместно использовать маркировку.

Продавайте «решение», а не товар (используйте стереотипы пользователей)

Использовать высокомаржинальные товары для кросс селлинга.

Используйте принцип чередования, чтобы он не сливался с виджетом up-sell.

Помните, перекрестные продажи — это продолжение пользовательских сценариев, которые индивидуальны для каждого магазина.

Cross-Selling Benefits

Both cross-selling and upselling can help you grow your small business.

How? Good question! Here are some benefits of cross-selling that might interest you.

Boosting Your Customer Lifetime Value

A Customer Lifetime Value or CLV is a neat little term that defines how much money you can make from your customer throughout their time with you.

Image courtesy of ChartMogul

The above image shows a CLV of $150 per customer for a service-based business.

If you multiply that times 100 or 1,000 people, now the money starts coming in. If you’re a products-based company instead of a service company, then your CLV can increase even higher than $150 each.

There’s no limit to how much the existing customer will buy from you or how many times he will make alternative and repeat purchases.

Better Customer Satisfaction

Everyone wants happy customers, right? Of course.

By offering them related products you know they’ll like, it shows the customer that you bothered to do your homework.

You performed your market research, segmented your audience, and studied the demographical information for each segment.

You may have even created buyer personas. No matter how you did it, you know your customer pretty well.

By selling them additional products they need but didn’t even know they wanted, they’ll be happier to do business with you.

Retained Customers

Happy customers tend to stick around longer. If you keep hitting it out of the park with your product or service recommendations, then you should drive more customer loyalty to your brand of products.

That keeps the customer buying again and again.

Cross-sell Offer Strategy

Bundling the sale of products or services together as a combined offering using demand for the primary product to sell the secondary product. An example is a package / combo deal. This combined product or offer is at a discount so that it is more attractive to buy the bundle than products standalone. For example – Selling a combo meal for McDonalds is a good example of bundled sale.

Sequential cross-sell involves selling different products or services at different points of the customer’s tenure with the firm. A good example of this is life-stage marketing, i.e. if a customer has bought a printer from you 6 months back, it might be time to check if he needs a cartridge.

Varying strategies tailored to different segment level profiles constitute an integral component of a customer centric approach to cross-selling.

What is up-selling?

Knowing customer preferences, you can come up with a more expensive version of a similar product. This is what up-selling is—the strategy of increasing the value of the goods sold.

In this case, however, it is worth remembering that this method is used when the customer places an order, but the purchase transaction has not yet been made. The goal of up-selling is to persuade the customer to buy a similar but better, and thus more expensive, product.

In the context of this type of strategy, one should start with the product for which the client started searching, and then in a subtle way offer him goods with better adaptation to his needs with greater features and functions. This process should be gradual so that the buyer does not get the impression that something is being «forced» onto him. To illustrate this, let’s try another example.

You come to a shoe store with the intention of buying running shoes. You already have a certain type, but you are looking around the store out of curiosity. A saleswoman approaches you and you say that you came for the Nike Revolution 4 Flyease. The woman brings the goods in the right size and starts a conversation.

Saleswoman: Great choice! The shoes are really functional and everybody says how great they are.

You: I have read lots of positive reviews about them. They are actually very comfortable.

Saleswoman: I understand that they are to be used primarily for running, right?

You: Yes, I run twice a week and go to the gym too. They are great!

Saleswoman: Hmm … I see that you lead an active lifestyle. While this model has very good features, you might want to try on the Nike Revolution 5. The prices do not differ much, but the sole in this model has additional cushioning. Just to make sure…

And you continue the discussion, as a result of which you leave the store with the Nike Revolution 5. And why? Of course, because this model is simply better and will help you achieve better results.

What was that? It was just up-selling. You bought a product at a higher price, but one that also fits your needs better.

Кросс-продажи с помощью email-маркетинга

Сross-selling эффективно применяется в маркетинговых массовых рассылках. Самым удачным приемом в данном случае будет письменное предложение докупить товары к совершенной сделке. В тексте упоминание о сделанной покупке удачно сочетается с подробным описанием дополнительных продуктов (услуг).

Результативный механизм рассылки писем после завершенной сделки должен быть таким:

1. Клиенту отправляется транзакционное уведомление с номером заказа, данными о доставке, контактной информацией и др. Туда необходимо вставить блок о дополнительных продуктах.
2. Каждые две-три недели нужно отсылать серию писем, в которых предлагать полезные и необходимые товары для уже имеющейся вещи.

В таких рассылках лучше ограничивать коммерческое предложение тремя-пятью вариантами продуктов. Для эффективности можно усилить текст приемом дефицита:

• допустим, написать, что чехлов для купленного смартфона осталось только два;
• добавить в предложение особо популярные и быстро разметаемые товары и подчеркнуть это в письме;
• упомянуть, что предлагаемые вещи редко бывают в продаже и следует воспользоваться шансом их приобрести.

Такой подход создаст у покупателя предчувствие большой потери и быстро подтолкнет его к покупке.

Чтобы кросс-продажи услуг или товаров способом имейл-рассылок принесли успех, прислушайтесь к нашим советам:

1. Разбейте список адресатов по сегментам. Так вы точнее спрогнозируете их дальнейшие потребности. Соберите потребителей в подгруппы (ориентиром будет уже купленный продукт) и для каждой сформируйте целевой контент о дополнительных товарах. Такой прием повысит открываемость ваших писем примерно на 19 %, а число переходов – на 22 % в сравнении с обычными рассылками без сегментации целевой аудитории.
2. Думайте о пользе потребителей. Дополнительные письма нужно строить так, чтобы клиент не видел в вас «охотников за головами», гонимых жаждой прибыли. Он должен осознать, что ваша фирма нацелена помочь ему добрым советом.
3. Разумно планируйте время отправки. В этом случае довольно важен верно выбранный момент, а также знание запросов целевой аудитории. Учитесь искать минусы в ранее купленных наборах и пишите о них людям. Не отправляйте шаблонное послание всем, кто купил тот же продукт. Лучше просмотреть историю приобретений и, опираясь на нее, составить соответствующий текст.
4. Используйте призывы к действию. Эта фраза должна быть очевидной и тактичной. Человеку нужно знать, что вы всегда окажете ему экспертную поддержку, чтобы повысить уровень его комфорта.
5. Автоматизируйте имейл-маркетинг. Сегодня существует масса цифровых маркетинговых технологий и специального ПО для автоматизации своей рекламы. Умные программы помогут своевременно отслеживать продажи, работать с данными о прошлых покупках для совершения новых и постоянно знать, в чем заинтересован каждый ваш клиент.
6. Изучайте результаты. Успех любых видов маркетинга (включая и почтовые рассылки) недостижим без непрерывного анализа процессов и адаптации подведенных итогов. Если формат какого-то письма элементарно не работает, не стоит тратить время, используйте другой.

О кросс-продажах простыми словами

Кросс-продажи (по-английски cross selling) иначе называют перекрестными продажами. Фактически, это отличный способ повышения суммы чека путем реализации клиентам дополнительных продуктов (услуг). Главное предложить подходящий к случаю товар.

Допустим, вы берете чизбургер в McDonald’s, а в дополнение к нему вам предлагают кока-колу и картофель фри. А вот существенный пример: вы в банке оформляете кредит, и специалист советует купить еще страховку. В последнем случае мы видим типичные банковские кросс-продажи.

Какие преимущества имеет этот метод сбыта? Их два:

Уместное кросс-предложение приятно покупателю и сразу вызовет его симпатию. Если вещь действительно полезна, советы продавца расценят как заботу.

Реклама остальной продукции без лишних трат

Путем кросс-предложений посетитель обратит внимание на другие нужные ему товары.

Хорошая рекомендация сопутствующей покупки должна быть:

• Релевантной (то есть соответствовать потребностям клиента). Правильный прием — продавая фотоаппарат, посоветовать аккумуляторы специально для этой модели. Ошибкой будет предложить клиенту батарейки, рассчитанные на совсем другой товар.
• Конкретной (то есть охватывать ограниченное число товарных групп). Так, для рабочего стола логично рекомендовать лампы, офисные стулья, настольные органайзеры для канцелярских принадлежностей. Если втиснуть в этот перечень еще десяток категорий, то ваша инициатива станет информационным шумом, и клиент ее отвергнет.
• Своевременной (то есть попасть под настроение покупателя, когда он расположен тратить деньги). Когда лучше предложить сопутствующий продукт:
• во время оформления заказа (перед оплатой);
• когда покупки кладут в товарную корзину;
• на протяжении часа после заключения сделки (в транзакционном сообщении, подтверждающем оплату). В течение 24 часов после заказа – специальным письмом;
• Приемлемой по стоимости (цена попутного товара не может превышать бюджет основной покупки). Допустим, покупателю смартфона неплохо предложить чехол, но только не наоборот.

Как видите, удачная рекомендация внепланового товара должна быть привлекательной, уместной, конкретной, актуальной и сравнительно недорогой.

How to create an effective cross-selling strategy?

Your primary concern with a cross-selling campaign should be ensuring that your offer is relevant. You’re aiming to offer more value to the customer, not to cause hesitation and unnecessary friction.

If a prospect adds an exercise DVD to their cart, you’d have little luck offering them smoking paraphernalia or a double chocolate gateau. Those items may well reduce overall conversions. Finding the perfect ancillary product isn’t exactly easy. Thankfully, there are five effective cross-selling strategies that should also help you zero in on the perfect products to offer.

1. Use behavioral segmentation

In a nutshell, behavioral segmentation lets you create customer cohorts and serve personalized offers based on the behavior they exhibit on your website.

What this means for cross-selling is that you can group your website visitors or existing customers based on the pages they browse and the products they view (their behavior), thus better understanding their goals and challenges. You can then serve your product recommendations in real-time making them relevant right there and then.

2. Map out your customer journeys

Even the most relevant offer can flop if served at the wrong time. Mapping out customer journeys helps you identify the best touchpoints for repeat interaction and cross-sell.

Let’s say you’re Nike and you have a customer who’s already bought a pair of cross-training sneakers from you. They’ve also downloaded your Nike Training Club app. A week has passed and they’ve returned to your online shop several times to look at more cross-training products. They’re actively interested, so it’s probably a good time to follow up.

Knowing their past purchases and their activity online tells you what ancillary products to offer and when.

3. Offer supplemental – but not essential – products

In certain industries, the usefulness of products can be greatly enhanced with a few small extras. Take the tech sector as an example. The variety of add-ons and enhancements available make it the ideal industry for cross-selling supplementary products.

For instance, a customer purchasing a TV would likely be happy with nothing but the television itself. However, their enjoyment of the product may be enhanced with a wall mount, HDMI cables or a brand new sound system.

Offering add-ons rather than must-haves is also beneficial to the customer experience. Cross-selling will not work effectively if the client is irritated that they won’t be able to fully use the original product without actually purchasing ancillaries.

4. Take the social approach

The social approach differs a little from every other method of cross-selling. It’s used most notably by Amazon with their “frequently bought together” section on every product page. It’s interesting in that it doesn’t rely on predetermined algorithms, product sets, or “expert” recommendations. It uses the browsing and purchasing behavior of the wider customer base to offer dynamic product couplings.

It’s an incredibly effective method as the product combination suggestions are often not connections you’d traditionally make or recommended by industry pros, yet still work incredibly well together.

5. Order thresholds

This is one of the most popular cross-sell techniques and can be seen at every level of product sales. It’s technically not cross-selling as you’re not actively recommending a supplementary product to your prospects. You are, however, incentivizing them to spend more by notifying them of an order discount threshold such as the below.

Whilst not technically a traditional method of cross-selling, it’s incredibly effective in increasing AOV and overall revenue. It formed the lynchpin of a campaign we ran for M&S France which brought a 13:1 ROI and over 3,000 new leads.

By offering this deal you’re creating a win/win scenario for everyone involved. You as the company are increasing your AOV whilst the customer, despite spending a little more money, is getting incredible bang for their buck. Coupling this with the traditional cross sell technique of suggesting supplementary products can have a profound effect on your overall AOV and revenue.

Strategize on Messaging

Why did this person buy from you in the first place? What products did he or she purchase, and what does this say about them? What are their demographics, and what patterns do you typically observe from past buyers of a similar make-up?

Asking all of these critical questions, and spending time digging through and analyzing past buyer metrics will help you truly step into the shoes of your previous customers to understand the true motivation behind their purchases. Once you are able to do that you’ll have a much better chance at up-selling these past buyers.

For example, if you sell beauty products and a previous buyer purchases shampoo and conditioner from your online store, consider how long it will take for her to go through those bottles. Once that time is coming near that she is down to the last few washes, what can you do to entice her to buy from you again?

If your typical buyer is on a budget, then you could offer her a loyalty discount to appeal to her money-saving needs. If you sell more high-end haircare, you could re-appeal to her with an ad showing some of her favorite celebrities that have endorsed these products.

The bottom line is devote the time to think strategically about your buyer personas so your able to re-appeal to them with compelling messages that speak to their specific wants, needs, and desires.

What is Cross-Selling?

Cross-selling is a sales tactic aimed at generating more sales by suggesting additional, related or complementary items to a buyer who’s already committed to making a purchase. The best way to make sense of this practice is through the iconic McDonald’s phrase “Would you like some fries with that?”.

Cross-Selling vs. Upselling: What’s the Difference?

The goal of both cross-selling and upselling is to maximize the value of a purchase as well as to improve the customer’s buying experience by creating additional value. While cross-selling focuses on promoting additional products from related product categories, upselling is a sales practice that encourages customers to purchase higher-end versions of that same product or to pay for upgrades and extra features.

The difference between cross-selling and upselling tactics in an eCommerce setting would be:

1. If your customer is buying a laptop and you’re using visual prompts on the product page or during checkout to encourage her to also purchase a mouse, that’s cross-selling.
2. If your customer is buying a laptop and you’re using visual prompts on the product page or during checkout to entice her to also purchase a 5-year warranty, that’s upselling.

Отличия кросс-продаж от апсейла

Чтобы понять, в чем разница у этих двух понятий, рассмотрим их подробнее. С помощью техники Up-sell можно склонить клиента к покупке более дорогой модели выбранного им товара. Кросс-продажи – это, простыми словами, мотивационный ход для продажи дополнительных продуктов и услуг. Человеку ненавязчиво советуют купить сопутствующую вещь. Например, к рубашке – подходящий галстук, к телефону – наушники или чехол, к сайту – программное обеспечение и онлайн-чат, к чизбургеру – картофель фри и др.

Обе методики тесно связаны между собой. Кроме продажи дополнительных товаров, можно одновременно повышать чек покупателя, предложив ему улучшенную версию его продукта. Например, желающим купить 3-страничный сайт можно продать 6-страничный.

Examples of Cross-Selling

While we already shared a great example of this type of sales technique with the Nintendo Switch, that’s just one of many.

Here are some more examples you can recreate for your small business.

Image courtesy of Comm100

We’ll begin with a pretty simple but effective example. If the customer buys a Nikon camera, RitzCamera.com will cross-sell them with a camera filter or tripod.

As you can see, Ritz Camera offers the accessory before the customer ever buys the camera.

This can be both good and bad. For example, that’s not a cheap tripod. It costs more than $200.

The customer could have thought, “okay, I’m already spending $500 off my credit card on a camera. I can’t afford the tripod.”

You need to carefully choose when to present your offer, as we’ll soon talk about.

Image courtesy of Baymard Institute

Here’s a more traditional example of cross-selling. The customer already made their purchase on the product page.

While these aren’t inexpensive by any means, they’re related to the cord the customer just ordered.

Thus, the customer might decide to buy them. Maybe not right away, but at some point down the line.

Image courtesy of ePages

It’s so easy to cross-sell with clothing. Have you ever browsed around on a clothing site, wondered where the model got their pants or shirt or shoes from, but then haven’t found those clothing items?

This store does things differently.

Yes, the shopper’s looking at a shirt, but what if they like the whole outfit? The cross-sell offers them links to buy the pants and a necklace. How handy!

Image courtesy of OptiMonk

Our last example also comes from an industry that can make a lot of money using this type of selling technique: florists.

Think about it. You just bought some flowers, but where will your recipient keep them? Do they already own a vase? Maybe, but you’re not sure.

That’s part of why we like this cross-sell tactic so much. It’s brilliant in its own way.

By offering several vases at low price points, the customer will probably buy one. It will add to the presentation of the flowers, after all.

Also, if you look at the above image, you’ll notice there’s an upsell at play here, too. The customer can pay to get twice the roses.

That’s a great upsell example if we’ve ever seen one.

Final takeaways

If there’s one thing to take away from this post, it has to be this:

Upsell and cross-sell techniques are powerful strategies that can help customers make better decisions, faster. 

To figure out which of these work for your customers, you shouldn’t rely on guesswork. A/B test differing upsell and cross-sell strategies for your multiple visitor segments to determine what works for each of them, so you can deploy the one that drives maximum improvement in sales.

 VWO Testing allows you to create and run tests on your key pages to experiment with the various upsell and cross-sell tactics discussed above and optimize them for increased revenue. With an easy-to-use Visual Editor, you can create and run tests independently without having to rely on your IT team. Sign up for a to assess the tool for yourself or from one of VWO’s optimization experts. 

Continue Reading

What Is a Cross-Sell?

To cross-sell is to sell related or complementary products to a customer. Cross-selling is one of the most effective methods of marketing. In the financial services industry, examples of cross-selling include selling different types of investments or products to investors or tax preparation services to retirement planning clients. For instance, if a bank client has a mortgage, its sales team may try to cross-sell that client a personal line of credit or a savings product like a CD.

Key Takeaways

• Cross-selling is the practice of marketing additional products to existing customers, often practiced in the financial services industry.
• Financial advisors can often earn additional revenue by cross-selling additional products and services to their existing client base.
• Care needs to be taken to do this correctly in order to stay clear of regulators and protect the client’s best interests. Advisors who simply make referrals in order to receive additional incentives may find themselves on the receiving end of customer complaints and disciplinary action.
• Upselling is a sales tactic in which an upgrade or a high-end version of a product or service is promoted.
• Wells Fargo was fined more than $185 million and refunded more than $2.8 million to customers for its cross-selling scandal.

Апселлы что это — 5 простых объяснений (+инструкция)

Если спросить у любого маркетолога, что такое продажи, то он ответит, что это обмен продукта на деньги. Но вот вопрос более сложный: апселлы что это? Здесь, как правило, начинаются трудности с вменяемым ответом даже у опытных специалистов.

Давайте попробуем раз и навсегда разобраться что такое апселл, зачем он нужен и почему он важен как в продажах, так и в удержании клиента. Ведь не секрет, что главной задачей современного маркетинга является не поиск новых клиентов, а удержание старых

Постараемся не только разложить термин апселл по полочкам, но и дать практические рекомендации как внедрить данный инструмент в своем бизнесе. Если конечно он у вас есть.

Самые полезные секреты и фишки для внедрения апселл в продажах я намеренно спрятал по всей статье, чтобы вы внимательно отнеслись к данному материалу и прочитали его от корочки до корочки).

Давайте начнем написание инструкции по апселлу с простых вещей: с терминологии и общих понятий. Без знания основных законов в продажах нельзя считать себя маркетологом.

Кросс продажи, пример

Давайте рассмотри реальный пример из практики продаж. Например, вы продаете видеокамеру – это основной продукт, а сумка-чехол для камеры дополнительный продукт, в данном случае продажа сумки-чехла является кросс продажей. Продать видеокамеру будет намного сложнее, чем аксессуар для нее. «Почему» — спросите вы? Потому что сумка стоит в десятки раз дешевле, чем видеокамера. В сознании у покупателя это выглядит так: «Я заплатил за камеру 1000 у.е. – наверное консультант прав, нужна сумка-чехол, так камера будет сохраннее. 70 у.е уже погоды не строят!» — вот изюминка кросс продаж. Что это нам дает? Увеличение суммы среднего чека, конечно же и дополнительную прибыль!

Что касается торговли мелким товаром массового потребления с лотков, киосков, закусочных, небольших кафе, рекомендуем принять за обязательное правило предлагать всем кросс-продукт логичный по смыслу. У многих из них введено обязательное правило в виде речевого модуля, предлагать ОБЯЗАТЕЛЬНО к основной покупке, что-нибудь еще. Рассмотрим примеры.

Если человек заказывает кофе, предложите десерт

Если покупает пачку сигарет, обратите его внимание на зажигалку или жевательную резинку. Если заказывают пиццу, предложите салат или напиток

Если в магазине одежды, предлагая платье или блузку можно порекомендовать даме сумочку, которая будет подходить к этому элементу одежды, соответственно. Продавая мужские брюки, предложите брючный ремень. и т.д.

В авто-бизнесе при продаже автомобиля за 30 000 у.е. продать аксессуаров на 800 у.е очень просто т.к. эта часть денежных вложений не значительна на фоне уже потраченных клиентом денег, а пользы от этих аксессуаров не мало. Это своего рода инерционная покупка, ведь все-таки можно обойтись и без сумки-чехла и без аксессуаров на 800 у.е. тем более, что большинство не рассчитывает сразу покупать ничего кроме основного продукта. Как покупатель принимает решение о покупке?

Похожие записи:

Бизнес школа сколково 15+ лучших программ презентаций вместо powerpoint (2017) Объяснительная по поводу опоздания на работу: составление и документы Как принципы “бирюзового” управления реализуют в россии Маникюрный бизнес на дому с нуля Код окпд2: что это и где его взять