Как выполнить план продаж: действующие методики

Вовлекайте посетителей

Какой у вас коэффициент конверсии? 1%? 3%? Даже если он достигает 5%, это означает, что 95% посетителей ничего не покупают. Они пришли на сайт, возможно даже через платную рекламу, ничего не купили и ушли.

И что теперь? Они потеряны навсегда? Не обязательно. Во многих случаях лучший способ увеличить онлайн-продажи – сначала не продавать. Помните этапы покупки? Вместо того чтобы просить деньги прямо сейчас, вовлекайте пользователей и, в идеале, собирайте их электронную почту, чтобы продолжать общаться с ними.

Как правило, чем дороже и/или сложнее продукт, тем больше времени требуется людям для принятия решения. Если вы продаете автомобили или компьютеры, маловероятно, что кто-то сделает онлайн-покупку при первом же посещении. Вот почему сначала нужно заполучить электронную почту, повысить ценность, доказать свою компетентность, сделать все так, чтобы им понравиться – но все это нужно сделать перед тем как вы попросите что-то купить.

Компания Beardbrand продает продукцию для ухода за волосами на лице. Даже имея недорогой продукт, они сначала добиваются электронной почты, прося пользователей пройти через воронку с опросом на главной странице.

Электронная почта – это лучший способ, но также подойдут:

Контент-анализатор Buzzsumo позволяет просто ввести любую тему или адрес сайта, чтобы увидеть их продукт в действии.

Важность слаженной работы

«Я работаю хорошо, а мой сосед филонит. Что делать?» — такой вопрос нередко звучит в коллективах. Иногда из-за этого могут возникать конфликты.

Наш опыт: мы внедрили систему информирования (не путать с кляузами!). Если сотрудник понимает, что коллега не выкладывается на 100%, он предоставляет доклад в отдел по работе с персоналом, где присутствуют доказательства того, что коллега не позволяет команде закрыть план.

Например, кто-то сообщает клиентам ложную информацию (часто подобные ситуации скрывают от руководителей, но не от коллег). Тогда проводится инспекция, работа сотрудника корректируется. Если после второго предупреждения он не исправляется, то покидает компанию. 

Так в команде остаются только заинтересованные в работе на результат. Но когда кто-то из членов коллектива недовыполнил план, а более успешный помог ему закрыть точку, на следующей неделе он сделает то же для коллеги. Команда сообща решает, кому оказать поддержку, потому что от этого зависит зарплата каждого.

PressFeed – упоминания бренда в СМИ

На повышение продаж влияет не только использование инструментов онлайн-маркетинга и SMM, но и более опосредованные активности. Например, работа со СМИ. Если правильно организовать упоминания продукта или бренда в СМИ и блогах, то конверсия в покупку может принести немало приятных сюрпризов. Самый простой и доступный способ для малого бизнеса «засветиться» в изданиях – это работать с пресс-запросами на специализированных ресурсах, например, Pressfeed. Подробную инструкцию с кейсами о том, как делать бесплатный пиар в малом бизнесе мы недавно опубликовали в блоге.

PressFeed – это платформа для коммуникации между представителями СМИ и потенциальными комментаторами/экспертами. Сервис помогает журналистам искать героев сюжетов, комментаторов, истории и фактуру для заметок, а экспертам – возможности для публикаций в СМИ.

Функции

При регистрации на сервисе комментатор указывает область компетенций и получает доступ к определенному количеству релевантных запросов журналистов (в зависимости от тарифа). По статистике сервиса, около 4000 СМИ размещают запросы на Pressfeed. На базе сервиса эксперты отвечают на запросы, а журналисты принимают или отклоняют ответы для своих материалов. Кроме прямых ответов на запросы система обеспечивает подписки на запросы по теме, работу с контактами и группами, чаты с журналистами, публикацию пресс-релизов.

У системы PressFeed есть бесплатный тариф, который включает аккаунт для одного пользователя-спикера, доступ к запросам журналистов с задержкой и 3 ответа на запросы в месяц. Платные подписки начинаются от 3591 рублей в месяц при подписке на год. Такой тариф «Эксперт» также подойдет предпринимателю, так как рассчитан на одного спикера, но предоставляет возможность делать неограниченное количество ответов на запросы без задержки и подписываться на релевантную тему.

Интерфейс сервиса PressFeed

Кейс

How to Develop an Action Plan Step by Step?

Developing an action plan ensures that you and your team are well aware of all the steps to be followed when completing a task. This helps in avoiding any kinds of delays and thereby the timely completion of the task. Though there is a wide range of action plan templates available online like training action plan templates, etc, you can also develop these from scratch. Take a look at how to do this in a step by step manner.

• 1. Name all your solutions as goals.
• 2. Create a list of actions for every goal.
• 3. Define a timeline for each action as well as each goal.
• 4. Go ahead and allocate the resources for each action.
• 5. Try to identify the problems that could crop up.
• 6. Design some strategies to keep a close eye on the progress of the project.
• 7. Assign the tasks to the concerned teams.
• 8. Estimate the costs that could be incurred.
• 9. Put all this down in a written format.

5 этапов успешных продаж

Компетентность в любой сфере деятельности обязательно предполагает владение базовыми знаниями в соответствующей области науки. Так, специалисты химических производств должны быть на ты с таблицей Менделеева, физики – никуда без законов Ньютона (и других законов тоже), психологам необходимо быть знакомыми с идеями Фрейда, а политическим деятелям – с марксистским учением.

Существуют и фундаментальные основы в сфере продаж. Техника их включает пять этапов, которыми должен владеть каждый менеджер по продажам, если он хочет добиться успеха в своей деятельности. Когда на интервью соискателя просят продемонстрировать умение продавать, речь идет как раз о знании этих пяти этапов, а точнее, умении последовательно проходить их.

Надо сказать, что для успешных продаж товаров недостаточно соблюдать технику продаж, состоящую из пяти шагов. Эффективность продавца зависит и от других факторов. Однако компетентность его все же главным образом определяется именно по умению четко следовать всем этапам.

Наиболее популярной концепцией продаж является техника пяти этапов – классическая модель продаж. По-другому ее еще называют «Лестница продаж», «5 шагов менеджера по продажам». Эта схема применяется продавцами во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.

Расскажем о каждом шаге успешных продаж.

1. Знакомство с потенциальным покупателем

   Прежде всего нужно установить контакт, познакомиться, чтобы избежать напряженности в разговоре. К примеру, следует представиться и озвучить, чем вы можете быть полезными.

2. Определение потребности

   На втором этапе необходимо узнать, чего хочет клиент. Этот шаг самый ответственный. Напрямую предлагать приобрести ваш товар/услугу категорически нельзя. Это может настроить клиента против вас. Нужно аккуратно выяснить потребности человека, тогда вероятность успешной продажи повысится.

   Как можно выведать, в чем нуждается клиент? Задавать много вопросов. Менеджер по продажам должен проявлять заинтересованность и внимательность по отношению к собеседнику. Обычно только после 5–10 вопросов удается вызвать ответный интерес.

   Нужно уточнять все, что поможет лучше узнать человека, чтобы сделать правильное предложение и не оставить его во фрустрации. Однако нельзя допускать перехода беседы в допрос и заполнение брифа, обязательно нужно принимать живое участие в разговоре.

3. Представление товара/услуги

   На третьем этапе нужно презентовать клиенту ваш товар или услугу. Задача успешного менеджера по продажам – сделать так, чтобы коммерческое предложение отвечало запросам клиента, чтобы он увидел в нем возможность решить свои задачи. В этом заключается психология продаж. Клиент должен почувствовать, что говорит на одном языке с продавцом и что покупка будет выгодной.

4. Ответ на возражения

   В ходе представления товара у клиентов обычно возникают возражения и сомнения в необходимости покупки. Их нужно предусмотреть и быть готовыми ответить.

   Вариантов возражений не очень много – «слишком большая цена», «сравню с другими брендами», «нужно подумать». Владение техникой их отработки – обязательное условие успешных продаж. Грамотная работа с возражениями требует глубокого знания своего продукта и потребностей клиента, поэтому к диалогу нужно тщательно готовиться.

5. Совершение продажи

   Может показаться, что закрытие сделки – самый легкий этап. Однако клиентов, как правило, требуется направлять к финалу. Чтобы покупатель купил ваш продукт, он должен знать, что делать. Финальный призыв продавца должен быть не вопросительным, а уверенным, утвердительным. Вместо «Готовы к оплате?» следует говорить: «Оплатите, пожалуйста, здесь».

Виды мероприятий, направленных на стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта является комплексом мероприятий, отвечающих за информирование потребителя об имеющемся ассортименте товаров на рынке, представленных определенным продавцом, а также на дальнейшее убеждение в выгоде приобретения именно этого продукта с целью повышения объемов реализации.

Под мероприятиями по стимулированию сбыта понимают активное использование всевозможных разработанных инструментов по увеличению объемов реализации продукции определенного поставщика. Такие инструменты не несут информации о совокупности потребительских свойств товаров и услуг, которые бы удовлетворяли потребности покупателей, в отличие от привычной нам рекламы. Покупатель уже ознакомлен с основными характеристиками товара, в дальнейшем его остается только подвести к совершению покупки.

Мероприятия по формированию потребительского спроса и стимулированию сбыта товара можно разбить на следующие группы, исходя из типов адресатов:

• потенциальные покупатели;
• продавцы фирмы;
• посредники на рынке.

Webinar – проведение онлайн-мероприятий

Обучение, презентации для клиентов и партнеров, рабочие совещания и т.д. – все это можно перенести в Интернет и не тратить время на сбор участников в одном месте или деньги на аренду помещения. Сервис Webinar.ru создан специально для проведения самого широкого круга онлайн-мероприятий.

Среди инструментов продаж именно Webinar.ru позволяет вести с клиентами прямую коммуникацию и получать оперативную обратную связь, так как функционал дает возможность отвечать на вопросы, проводить опросы, делиться ссылками и специальными предложениями внутри вебинара.

Функции

Трансляция в реальном времени позволяет вести вебинар сразу нескольким спикерам. Но главное преимущество программы – множество интерактивных функций. Документы можно демонстрировать в HD-качестве и рисовать на них, также возможна демонстрация своего рабочего стола. Удобный чат с модерацией также работает без задержек, а отдельная вкладка с вопросами помогает контролировать поток информации от всех участников. Опрос, тестирование и голосование помогают спикеру сделать презентацию еще более интерактивной. Функция брендирования дает возможность показывать логотипы на посадочной странице, в вебинарной комнате и в рассылках. Аналитика покажет, откуда приходят пользователи и какие источники дают большую конверсию в регистрации. Если клиенты не успели посмотреть вебинар в прямом эфире, в сервисе есть функция записи.

Бесплатно и бессрочно можно получить доступ к проведению вебинаров неограниченное количество часов с пятью участниками. Однако доступ к модулям «Обучение» и «маркетинг» начинается от 3 196 рублей в месяц при оплате за год. При этом доступ на площадку вебинара могут получить до 30 участников.

Интерфейс сервиса Webinar.ru c опросом и тестированием

Кейс

Такие групповые консультации собирают до 100 человек, снижают нагрузку с отдела продаж и конвертируют пользователей в покупателей. На последнем вебинаре у нас было более 60 посетителей, из которых 4 оплатили продукт в течение суток после мероприятия.

Подписывайтесь на наш блог и будете первыми узнавать о новых кейсах и инструментах для предпринимателей! Высоких вам продаж и конверсий!

Увеличение числа повторных покупок Ваших продаж

Мы обсудили средний чек и теперь переходим к увеличению числа повторных покупок. Так как каждая последующая продажа одному и тому же клиенту стоит дешевле предыдущей, то работа с базами данных клиентов , работа с подпиской является важнейшим залогом успеха вашего бизнеса, важнейшим генератором объема ваших продаж. Соответственно, е-мail маркетинг является одним из самых дешевых в использовании и один из самых простых. При этом важна, естественно, не только рассылка постоянным клиентам, но и посетителям, которые не являются вашими клиентами.

Если же это какие – то быстропортящиеся товары, то лучше увеличить частоту рассылок

В рассылке вы должны говорить с вашим клиентом на одном языке, и поэтому очень важно понять и проанализировать образ жизни ваших клиентов – важно знать вашу аудиторию, важно знать, чем она живет, что ее заботит, и какие проблемы она испытывает, и как ваши товары помогают решить эти проблемы, почему они выбрали именно вас. Лояльность покупателей зарабатывается так же в том числе с помощью рассылок, с помощью повторных продаж, когда клиент видит вашу искреннюю заботу о нем, видит ваш искренний интерес и заинтересованность в помощи

Клиент должен чувствовать вашу заботу о нем. Это повышает доверие клиента к вам и уровень  повторных продаж. Очень действенным приемом является образование комьюнити вокруг ваших товаров – так, как это сделали производители торговой марки Аpple.

Очень много для этого сделал Гай Кавасаки – он создавал закрытые фан-клубы , в которых гикам было очень приятно находиться и которые всячески бесплатно рекламировали продукцию Apple, когда она не была такой популярной. Точно так же работает любая комьюнити, если у вас онлайн интернет магазин, то очень хорошо будет завести блог, и дать пользователям возможность общаться, возможность обсуждать и использовать их интересы в качестве генератора ваших продаж и станет хорошим вкладом в развитие бизнеса и в дальнейшее процветание вашей компании. Вы можете так же проводить в вашем комьюнити-вебинары (он-лайн семинары) и приглашать на них потенциальных партнеров, которые предлагают какие-то свои товары, которые интересны вашей аудитории. Партнеры будут рады поучаствовать в подобных акциях и, таким образом, вы можете повысить лояльность вашей клиентской базы и многократно увеличить повторные продажи.

Две бонусные рекомендации по увеличению продаж

Используй call-трекинг

Независимо от того насколько хорошо планирует колл-центр свои ресурсы под различные нагрузки, бывают ситуации, когда клиент не может дозвониться и уходит. Недавнее исследование показало, что 80% потенциальных клиентов кладут трубку, вместо того, чтобы оставить голосовое сообщение. Поэтому, если вы заставляете вашего клиента ждать, то велика вероятность, что он обратится к конкурентам.

Оливер Хитон рекомендует настраивать call-трекинг, который позволит отслеживать пропущенные звонки и отправлять уведомления ответственным лицам вместе с информацией о том, какова причина обращения. В качестве дополнительной информации может выступать поисковый запрос, который привёл пользователя, или последовательность нажатий добавочных номеров в IVR меню. Такой подход позволяет колл-центрам максимально эффективно отрабатывать в тех случаях, когда имеющихся ресурсов было недостаточно для оперативной обработки обращения клиента. Измерение пропущенных звонков позволит планировать график работы сотрудников и их одновременное количество на линии для снижения потерь.

Убедись, что менеджеров по продажам отлично слышно

Достаточно часто менеджер по продажам находится в шумной офисной обстановке, где то и дело раздаются возгласы коллег или слышны другие телефонные разговоры. Фоновый шум может быть крайне раздражительным для клиента, так как требует постоянной усиленной фокусировки на словах менеджера по продажам.

Оливер по этому поводу говорит следующее:

Судя по всему к этой рекомендации прислушивается большинство колл-центров, так как в последнем нашем исследовании более 50% колл-центров не получают жалоб о качестве звука.

Что самое интересное в данном случае так это тот факт, что если жалобы и приходят, то приходят они от самих менеджеров по продажам, а не потенциальных клиентов.

Безграничные возможности

Существует огромное количество действенных как ценовых, так и неценовых способов привлечения клиентов. Для максимального эффекта от маркетинговых мероприятий необходимо выявить потребности клиентов, подобрать оптимальные методы активизации потребителей, разработать план и качественно провести рекламные акции. Правильно выбранные способы увеличения интереса покупателей к товару или бренду позволят в любой сфере бизнеса в кратчайшие сроки достичь желаемого объема выручки.

Разработайте эффективный сайт

Суть: красивый дизайн продает лучше, чем безобразный. Красивый – не означает перегруженный колокольчиками и свистелками, наоборот – делайте проще. Красивый дизайн отлично выглядит и хорошо работает.

BMW, Apple и Nike не тратят миллионы на дизайн просто ради забавы. Они знают, что он продает лучше. На самом деле, дизайн (включая внешний вид и то, как он работает) является основной причиной, по которой люди покупают у них.

Как понять, что дизайн отталкивающий?

Если его делал не веб-дизайнер, а вы сами, то скорее всего он отстойный. Привлеките специалиста и закажите новый.

Если вы используете «заезженные» стоковые фотографии – по типу тех, кто с гарнитурами занимается обслуживанием клиентов, или людей в костюмах, пожимающих друг другу руки, то остальная часть сайта, вероятно, тоже отстойный. Не используйте фотографии в стиле «женщины смеются с салатом»:

Если сайтом занимался бедняга-фрилансер за 2 доллара в час, то это тоже отстой. Профессиональная работа стоит денег независимо от того, в какой стране находится специалист.

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

Чем больше вы знаете о чем-то, тем четче вы сможете видеть разницу. Отличный пример из фильма «Дьявол носит Prada». В одной из сцен персонаж Энн Хэтэуэй глумится над модниками, которые думают, что два одинаковых пояса выглядят «такими разными».

Будь то сферы спорта, моды или веб-дизайна, нужно потратить годы на их анализ, чтобы научиться отделять хорошее от плохого, и точно понимать критерии оценки.

Существует очень много неприглядных сайтов, которые, по мнению их владельцев, выглядят великолепно. Но, в основном, все они заблуждаются. По сути, дизайн либо красив, либо нет.

Есть исключения, как Craigslist, но это редкость. Craigslist запустился, когда безобразие было нормой, а позднее сделал скучный дизайн своей фишкой. Если бы он запустился в таком виде в наше время, то никто бы и не посмотрел в его сторону.

Визуальная иерархия и справочная информация

Дизайн играет еще одну важную роль – он сообщает, что важно и что пользователь должен делать дальше. Каждая страница должна иметь целевое действие – то, что вы хотите видеть в плане действий со стороны пользователей на этой странице

С этого начинается визуальная иерархия

Каждая страница должна иметь целевое действие – то, что вы хотите видеть в плане действий со стороны пользователей на этой странице. С этого начинается визуальная иерархия.

Посмотрите на этот скриншот:

Теперь вспомните, каков был порядок движений ваших глаз? Что было замечено первым, вторым, последним? Первые два, вероятно, были заголовок («It’s all coming together») и картинка, за которым следовали пояснительный абзац и призыв к действию  «Sign up Free» (Зарегистрируйтесь бесплатно).

Это не совпадение. Создатели хотели, чтобы вы увидели эти вещи именно в таком порядке

Но есть кое-что не менее важное, что вы не заметили – это навигация и другая второстепенная информация

Увеличение продаж

9. Прием онлайн-оплаты (например, Яндекс.Касса, Robokassa, Wallet One)

Наличие возможности оплатить товар прямо на сайте удобным способом (банковской картой, Яндекс.Деньгами, QIWI и т.д.) — уже не просто модно, но и необходимо. Это способствует увеличению продаж и вызывает доверие у клиентов. Сейчас целый ряд сервисов предлагают заключить один договор на все способы оплаты, что очень удобно.

10. Продажа товаров в кредит (например, КупиВкредит, Куппи.ру)

Разновидность онлайн-оплаты. Позволяет оплатить товар на сайте даже тем клиентам, у кого прямо сейчас нет средств. Заемные средства, как правило, предоставляются в течение 15 минут онлайн. Очень удобно и увеличивает продажи.

11. Скидки

Ничто так эффективно не стимулирует продажи, как скидка. Скидка — лучший двигатель торговли, самое привлекательное условие покупки товара и мощный инструмент воздействия на покупателя. Делать скидки можно в честь праздников, юбилеев, открытия/закрытия сезона и т.д.

12. Рекомендованные товары

13. Рекламные метки

Отличным способом заинтересовать клиентов конкретными товарами, которые нужно быстрее продать, являются рекламные метки. Например, «Акция», «Новинка», «Хит», «Распродажа», «Товар дня», «Товар месяца» или «Товар недели». Спрос на отмеченные таким образом товары и дополнительные продажи гарантированы.

14. Промокоды

15. Таймер обратного отсчета для акций

16. Заказ в один клик

17. Продающие триггеры

Это элементы на главной странице сайта, которые привлекают внимание посетителей и подталкивают их к совершению заказа. Например, упоминание о бесплатной доставке по России или гарантии на все товары на 10 лет

18. Поиск, сортировка и фильтры по каталогу товаров

Клиентам необходимо дать возможность как можно быстрее найти необходимый товар и его модификации в каталоге. Для этого можно использовать строку поиска, сортировку и всевозможные фильтры. Чем скорее клиент найдет то, что искал, тем выше шанс на продажу.

Особенности единоразовой покупки, Или средний чек

Вопрос цены в разрезе маркетинга играет огромную роль. Он определяет стратегию и тактику бизнеса, а также является эффективным и удобным инструментом при их корректировке. Однако существует огромное количество проектов, где конкурировать по ценам весьма проблематично. То есть занижать стоимость продукта для привлечения клиента либо же, наоборот, завышать ее для получения большей прибыли нецелесообразно. Здесь свою волю диктует его величество рынок. Повысить показатели можно, не используя тактику изменения ценовой политики. Достаточно увеличить средний чек.

Средний чек и методика его исчисления

Этот действенный инструмент маркетинга легко выразить в числах. Формула следующая:

• определяем интересуемый период (день, неделя, месяц и т.д.);
• подсчитываем общую сумму выручки за этот период;
• выясняем количество чеков или других документов на отпуск продукта;
• делим выручку на число чеков.

Полученное число и будет тем искомым, что определяет средний чек.

Даже упрощенная система налогообложения дает возможность использовать современные системы учета, где есть функции разбивки чеков на товарные группы, анализа величины мелких или крупных покупок в общей массе и другие, не менее удобные дополнительные инструменты.

Зачем знать величину среднего чека?

Как уже говорилось выше, средний чек – эффективный инструмент анализа бизнеса в целом, действенный метод получения информации, которая даст возможность принять правильные решения по его развитию.

Объективные параметры проекта, которые можно получить по результатам анализа среднего чека:

• Сумма. Отражает ценовой сегмент, в котором из них работает предприятие или проект, а также позволяет создать портрет покупателя. Интересна в плане того, что дает возможность понять, приобретаются ли товары или продукты из всех представленных ценовых категорий.
• Число позиций. Чем их меньше в одном чеке, тем хуже для предпринимателя, особенно в тех случаях, когда у торговой точки широкий ассортимент (либо же это заведение общественного питания, подобные проекты).
• Степень лояльности. Анализ среднего чека позволяет делать выводы о том, с какой суммы можно предлагать клиентам бонусы, скидки, дисконтные карты.
• Сезонность. Рассмотрение информации, полученной со среднего чека, дает возможность корректировать ассортимент с учетом востребованности продукта в тот или иной период.
• Эффективность работы персонала. Этот параметр, неимоверно важный для каждого бизнес-проекта, определяется довольно сложно, в нем много субъективного. И именно анализ информации из среднего чека дает шанс адекватно оценить действия того или иного работника. Достаточно сравнить данные двух официантов за одни и тот же период или при одинаковых условиях загруженности зала в разные, чтобы понять, кто из них расторопнее. Также можно определить, предлагают ли продавцы сопутствующие товары, правильно ли сделана их выкладка в том случае, если в чеке к основному продукту не добавлено ничего из предлагаемого ассортимента.

По сути, средний чек – возможность не только получить актуальную информацию о результативности бизнес-проекта, но и маркетинговый инструмент, с помощью которого можно показатели улучшить. Не стараясь изменить объективные условия, в которых ведется бизнес, можно существенно увеличить прибыль, опираясь на данные из среднего чека.

Следует учитывать одно непреложное правило – регулярность подсчета данного параметра обязательна для создания информационного поля. Единичные результаты не смогут показать динамику, которая необходима для прорисовки картины проекта в целом.

Привлекайте трафик

Этот пункт о двух вещах:

• Таргетироваться на правильных людей;
• Донести правильное послание.

Практически невозможно продавать людям то, что им не нужно или чего они не хотят. Если вы продаете ноутбуки, и каким-то образом на сайт заходит человек, у которого уже есть один, то очень маловероятно, что он купит второй. Текущее предложение не релевантно по отношению к такому клиенту.

Ключевой компонент высокой конверсии — это релевантный трафик. Если перестать тратить ресурсы на привлечение нерелевантного трафика, то объем продаж увеличится. Одна из постоянных задач маркетолога – находить правильный маркетинговый набор:

• Правильные медиаплощадки. Где рекламировать/продвигать, бесплатно или платно;
• Правильное послание. Что сказать;
• Правильное предложение. Сколько денег платить и за что.

Если вы правильно выбрали медиаплощадки и получаете релевантный трафик, (т. е. люди действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете), показатели продаж сразу улучшатся.

Затем нужно выяснить, какое ценностное предложение лучше всего работает для этой аудитории. Для этого нужно вернуться к пункту 1 и концепции портрета покупателя.

Узнайте, зачем людям нужен ваш продукт, какие проблемы он решает, и отразите это все в предложении. Когда целевая аудитория чувствует себя понятой, происходит магия.

Технологический подход к организации продаж: инструменты и стандарты продаж(Видео)

Опубликовано Николай Сибирев ср, 13/09/2017 — 03:00.

1. Здесь нет волшебных таблеток или того с чем вы никогда не сталкивались или того, что никогда не слышали.

2. Знать и уметь пользоваться — это две разные вещи, хотя инициатива внедрения инструментов продаж и создание стандартов продаж — это задача РОПа или директора по развитию.

3. Приводится не перечень инструментов продаж, а систематизированная структура инструментов продаж, с которыми пришлось сталкиваться. 

4. Стандарт продаж состоит из набора разных инструментов продаж, которые относятся к разным группам инструментов продаж.

5. Как иллюстрация, приводится пример стандарта по работе с новыми клиентами и инструментов продаж, которые входят в данный стандарт. 

Видео

Добавьте срочность

Срочность — мощный мотиватор, если все сделано грамотно. Все мы видели что-то вроде этого:

Существует три способа создать срочность:

• Количественные ограничения. «Только 2 билета осталось по этой цене!»
• Ограничения по времени «Низкие цены заканчивается 1 июля!»
• Контекстные ограничения. «Получи подарок сейчас к 8 марта!»

До тех пор, пока причина срочности правдоподобна, она будет работать. Слишком много маркетологов злоупотребляют этим и добавляют срочность везде. Например, OpinMonster предлагает ограниченное по времени предложение каждый раз, когда вы посещаете их страницу с ценами:

Когда в срочности есть смысл, она хорошо стимулирует продажи.

Классические возражения сложных клиентов

Опубликовано Вологина Ольга чт, 29/09/2011 — 09:57.

Когда заходит речь о продажах,  всегда проскальзывают слова о «трудных клиентах», рассказывают, сколько с ними  мороки и какие усилия приходится применять, чтобы работать с ними и удерживать их.

Но благодаря несложным  технологиям, например, такой как грамотная работа с возражениями, трудные клиенты  постепенно превращаются  сначала в просто клиентов, а потом и в любимых партнеров.

Если покупатель возражает, его точка зрения абсолютно справедлива в его картине мира и его не убедят доводы, которые вы предлагаете на основе своего восприятия мира

 Поэтому прежде всего важно «подстроиться» к собеседнику, не принижая и не оспаривая его утверждения.  

• Категория:
  • Активные продажи
  • Методы усиления продаж
• Авторы:

  Вологина Ольга

• Теги:
  • Как увеличить продажи
  • активные продажи
  • преодоление возражений
  • работа с возражениями

Идите до конца

Перед тем, как завершить встречу или положить трубку, спросите себя: «Все ли я сделал, чтобы заполучить клиента?» Если не получилось с первого раза, то пробуйте еще, только с другого захода. К примеру, клиент не берет трубку с незнакомого номера. Тогда пишите SMS, ищите его в соцсетях, обратитесь в офис через секретаря или отдел закупок.

Вот пример, насколько далеко можно зайти в разговоре. Представьте, что вы договаривались созвониться с клиентом, и трубку берет его коллега, с которым вы не знакомы:

— Добрый день, могу я услышать Ивана Ивановича?

— Он в отпуске и вернется через месяц.

— Не хочу его беспокоить, но вопрос важный. Вы случайно не знаете, он в регионе или собирался уезжать?

— Я не в курсе.

— Странно получается, но он должен был ждать моего звонка. Как считаете, я не сильно его побеспокою, если отправлю sms? Не могли бы вы подсказать его сотовый?

— Я его не знаю.

— Простите пожалуйста, но это очень важный вопрос, особенно для Ивана Ивановича. Наверное, кто-то из коллег знает его номер. Я подожду на телефоне сколько нужно.

Сдается и диктует номер.

— Извините, как вас зовут?

— Петр Петрович.

— Петр Петрович, большое спасибо! Не каждый согласится в наше время так просто помочь!

После такого диалога вы сможете завоевать клиента, только если действительно заранее договаривались созвониться. Но если вы начнете впервые предлагать свой продукт или услугу человеку, который находится в отпуске, то вызовете у него раздражение и вряд ли заключите контракт.

Похожие записи:

9 июня 2015доходы будущих периодов Регистрация ооо Как добавлять плейлисты в вк Особенности авансового отчета без кассового чека Подборка книг для изучающих программирование (html, js, java, c#, python) Сравнения тарифов рко в банках рф для ип и ооо