Финансы
Надо понимать, что проект убыточный и таким будет ещё долго. Думаю, что до конца года в лучшем случае будем выходить в ноль. Мы сейчас закапываемся в процессах качества и не экономим ни на чём. Если хотим, чтобы фрукты были свежими, то лучше возьмём те, что дороже, и продадим с меньшей наценкой, чем будем ездить по базам и выискивать дешевле. Пока я инвестирую около миллиона рублей в месяц, и до конца года ещё придётся вложить около 10 миллионов рублей. Все деньги мои, не заёмные. Операционная деятельность отнимает меньше всего средств и находится примерно на нуле. Та скидка, которую дают нам поставщики, отбивает затраты на людей, которые собирают и упаковывают заказы. Затраты в основном идут в продукт, сейчас мы работаем над мобильным приложением. Возможно, будем привлекать инвестиции извне, но пока не знаю, будем ли этим заниматься. Мне нравится наш формат «сервиса для друзей», я в нём уверен и знаю, что это точно всем понравится. Пока мы не отладим все процессы, выходить на какие-то инвестиции роста, вложения в рекламу я не готов, но вполне возможно, что мы начнём этим заниматься летом, а может, ближе к осени.
Проработав 2,5 месяца, мы увидели, что две трети заказов приходится на фрукты-овощи-орехи-сухофрукты. При этом фрукты и овощи — самая хорошая позиция, потому что там наша маржинальность увеличивается по мере роста объёмов. И если мы берём не один килограмм помидоров, а ящик, потому что знаем, что на утро именно такой объём заказов, то наша скидка от поставщика возрастает с 20 до 40 %. Традиционно заказов меньше в будни, а к выходным их количество растёт. Самый тихий день — вторник, потом среда, четверг и пятница — по нарастающей, и пик приходится на выходные. А в понедельник уровень заказов примерно такой же, как и в пятницу: люди закупаются на неделю вперёд. Так, например, в этот понедельник мы выполнили 30 заказов, а в выходные их количество может достигать и 50.
Еда с рынка
На еде с рынка мы сосредоточились в сентябре, а в ноябре мы уже запустили наш Moscowfresh. И поняли, что не прогадали. Средний чек был достаточно высоким — 4 тысячи рублей, возвращаемость клиентов тоже была на уровне — те, кому мы понравились, стали заказывать каждую неделю.
Сейчас мы в основном работаем с Дорогомиловским рынком. Сначала на этот рынок я отправился со своей знакомой, которая разбирается в продуктах и знает всех хороших продавцов на рынке. К тому же все продавцы её боятся: если ей дадут что-то плохого качества, то она вернётся, устроит скандал, ещё и деньги обратно получит и свежую еду. Так мы с ней подходили к продавцам со словами: «Здравствуйте! Мы Moscowfresh, у нас очень простая идея: вы нам даёте скидку 20 % (если можете дать 30 % — отлично). И мы по вашим ценам продукты развозим по городу. Мы берём на себя всё — логистику, рекламу, ваша задача — только давать хорошее». При этом проговаривали простые условия — если по какой-то причине продавец дал товар ненадлежащего качества, то он нам его бесплатно меняет. А если такое повторяется, то с поставщиком мы расстаёмся. Качество для нас — одно из самых важных условий. Мы заявляем, что у нас свежее, чем в супермаркете, пусть даже самом дорогом. Поэтому должны выполнять свои обещания. Всю еду пробуем сначала сами. Поставщиков у нас достаточно много, обычно это крупные точки: сыры, фермеры, которые привозят творог и молоко, мясо, рыба, фрукты-овощи-зелень, орехи-сухофрукты. Плюс есть продавец свежего хлеба, мраморного рибай-стейка, оливок, армянской чурчхелы.
Правда, инциденты, хоть и без отравлений, но были. Например, мы поменяли мясную точку после того, как наш постоянный клиент пожаловался на то, что вырезка — вчерашняя. Пришлось ещё раз отправлять курьера с ещё одной порцией вырезки, но уже свежей. Как-то подобное было и с рыбой: клиент позвонил и сказал, что она разварилась. Продавца тоже заменили, поэтому сейчас привозим то, что и заявлено, — охлаждённую рыбу. С фруктами больших проблем нет, потому что с ними сразу понятно — свежие они или нет. Труднее разве что с хурмой. Когда приезжает фура, то в первый день хурма может быть жёсткой. Тогда при заказе мы либо говорим, что её в продаже нет, либо предупреждаем, что придётся дать фруктам полежать дома пару дней вне холодильника, тогда она станет мягкой.
Как родилась идея
Идея доставки продуктов пришла давно, года 2,5 назад, ещё когда я руководил проектом «Яндекс.Такси». На Западе такие сервисы успешно развиваются, а «Яндекс» — большая компания, которой под силу сделать такой инфраструктурный проект для всего города. Тогда мы встретились с крупными сетями — «Перекрёсток», «Бахетле», «Седьмой континент» и ещё несколькими — и предложили им схему: мы создадим интерфейс, а вы будете снабжать нас продукцией. Но дальше этого проект не продвинулся — для «Яндекса» он оказался слишком офлайновым: нужно следить за продуктами, курьерами, машинами. Сети, конечно, были готовы. Кто не заинтересован в дополнительном канале продаж?
Дальше я стал думать: «Окей, если не огромный супермаркет с десятью тысячами наименований, а что-то маленькое?» Так пришла идея связать доставку и рынок. Я сам там часто покупаю еду, потому что люблю свежие продукты. На рынке, может, тысяча или пятьсот разных категорий продуктов, но зато самые ходовые. И снова эту идею я оставил на год, стал заниматься развитием ремонтного сервиса «Яндекс.Мастер». Но с ним было всё не так просто. Во-первых, запустился он не в самое лучшее время — в конце прошлого года. Во-вторых, в целом рынок оказался очень тугим. Мне дали полгода после запуска, но в конце весны стало ясно, что сервис не взлетит. Понятно, что надежда умирает последней: у нас был рост, хоть и не в том размере, что мы ожидали. Казалось, вот-вот, и мы сделаем это. В общем, такой сервис «Яндексу» не нужен. «Ок, „Яндексу“ не нужен, а мне — нужен», — решил я и занялся разработкой этого проекта. Но подобный сервис «обо всём и ни о чём» хорош, только когда встроен внутри «Яндекса», так как его сложно преподнести массовой аудитории. Трудно объяснить, когда нужно к этому сервису приходить, а когда — нет.
Как устроена работа
Наша команда делится на две части. Первая — это сотрудники, которые занимаются сайтом Moscowfresh (программист, менеджер, дизайнер). Плюс разработка на аутсорсе и рекламное агентство. Вторая часть — операционный партнёр, который занимается отгрузкой заказов. Эти процессы происходят на Дорогомиловском рынке, где у нас есть своё небольшое помещение — 40-метровая сборочная площадка. Так как время доставки заказа до клиента — два часа, то работа должна быть хорошо выстроена. Когда поступает заказ, то закупщик (их у нас четверо) сразу же идёт со списком продуктов к продавцу. Он складывает всё в наши фирменные пакеты, затем упаковщик принимает заказ и аккуратно упаковывает всё. Затем курьеры везут продукты клиенту. Курьеры пешие, передвигаются на метро — так мы не зависим от пробок. Курьерские услуги нам предоставляют две компании. Контакты остались со времён «Яндекс.Мастера»: отзывы на них были самыми лучшими. Для клиентов доставка стоит всего 290 рублей. Но мы на самом деле курьерам платим по 450 рублей за заказ. Доплачиваем сами, потому что по сути такая стоимость — 290 рублей — это промо для нас. Рынок живёт в основном днём, и, например, в пять вечера он уже полупустой. Поэтому какие-то заказы, которые поступили после этого времени, мы можем доставить только утром.
