Отдел продаж на производстве. как его настроить [кейс]

Управленец

Руководитель продаж должен не только постоянно искать возможности развития, выхода на новые рынки, предложения клиентам новых видов товаров и услуг. Он должен быть инициатором и движущей силой этих изменений в вашей компании, развития вашего бизнеса.

В конце концов, у него и у его команды есть кровный интерес. Если они смогут развить ваш бизнес, обеспечить развитие производства, выделение дополнительных средств на новые группы товаров, усиление охвата рынка с помощью новых вариантов маркетинга, рекламы и PR, то это позволит им значительно превысить запланированные ранее результаты по оборотам и доходам. И также весьма существенно повысятся их личные доходы и заработные платы.

Но для этого руководителю продаж нужно быть опытным управленцем, потому что вряд ли можно ожидать, что руководители и сотрудники смежных подразделений сразу же поддержат все планы по развитию бизнеса и организации новых направлений. Люди склонны бояться перемен и всячески сопротивляться им. Чтобы эффективно развивать ваш бизнес, коммерческому директору и начальнику отдела продаж придется очень серьезно повышать свои управленческие навыки, опыт и квалификацию.

I. Административное управление отделом продаж.

Еще один важный момент, где потребуется все это — непосредственно административное управление сотрудниками отдела. Активные продажи — работа тяжелая и нервная, местами откровенно мерзкая. Большинство сотрудников, даже занимающиеся этой работой много лет, неспособны с утра до вечера с высокой интенсивностью делать звонки, встречи с клиентами, проводить переговоры.

Предоставьте их самим себе, и они большую часть времени будут заниматься чем угодно, только не продажами. Поэтому руководители должны выстроить управленческую систему из 13 управленческих мероприятий, проводимых регулярно, еженедельно, ежемесячно и ежедневно, установить нормативы коммерческой работы и контролировать их исполнение.

Подробно об этом вы можете прочитать в книге Константина Бакшта «Построение отдела продаж. Ultimate Edition», которая фактически является детальной должностной инструкцией профессионального руководителя продаж. Эта книга может вместо должностной инструкции лежать на столе руководителя. И он должен исполнять «от и до» все те многочисленные функции, которые прописаны в книге.

Без должного управленческого воздействия большая часть рядовых сотрудников будут приносить в два, три, пять раз меньше результатов, чем они могли бы обеспечивать вам при должном руководстве. А объем управленческих функций, необходимых для эффективной работы отдела активных продаж, так велик, что в каждом отделе требуется минимум два руководителя. Например, коммерческий директор или начальник отдела продаж. Или начальник отдела продаж и заместитель начальника.

С одним руководителем или начальником ни о какой эффективной работе отдела активных корпоративных продаж не может идти и речи. А работа с частными лицами на входящем потоке, если и будет вестись эффективно при одном-единственном руководителе, то только благодаря огромному везению.

II. Обеспечение взаимодействия со смежными подразделениями.

Наконец, не следует забывать о том, что продать — это еще далеко не все

Не менее, или даже значительно более важно — исполнить те обязательства перед клиентом, за что клиент заплатил вам деньги.. И ждать, что коммерсанты во главе с начальником продадут все, что хотят, и как можно больше, а ваше производство, склад, закупки, доставка, или те, кто выполняет проекты для клиентов и оказывает им услуги, все это вовремя и качественно выполнят — это крайне наивно

Поэтому важнейшая задача руководителя отдела продаж, одна из его важнейших функций — строить и контролировать взаимодействие с теми подразделениями вашей компании, которые исполняют обязательства перед клиентами.

И ждать, что коммерсанты во главе с начальником продадут все, что хотят, и как можно больше, а ваше производство, склад, закупки, доставка, или те, кто выполняет проекты для клиентов и оказывает им услуги, все это вовремя и качественно выполнят — это крайне наивно. Поэтому важнейшая задача руководителя отдела продаж, одна из его важнейших функций — строить и контролировать взаимодействие с теми подразделениями вашей компании, которые исполняют обязательства перед клиентами.

Работа с клиентской базой вашей компании

Клиентская база — это база данных компании, содержащая все необходимые сведения о существующих, бывших и потенциальных клиентах. Это не просто список клиентов и «мертвый» перечень на бумаге, а некий «живой организм», дающий возможность проведения анализа по всем необходимым направлениям.

Хорошо организованная клиентская база позволяет хранить и использовать информацию о «закупочной истории», средней стоимости покупки, частоте закупок клиентами, стоимости приобретенных дополнительных товаров или услуг, сумме скидок и т.д. Такая клиентская база дает возможность прогнозировать продажи и управлять ими, а также вести клиентов.

Если у вас нет такой клиентской базы, то у вас нет системы продаж.

Как понять, что пора создавать отдел продаж

Исходя из нашего опыта, мы выделили ряд факторов, которые являются сигналами к тому, что пора составлять план формирования нового отдела:

1. Плохие отзывы о сервисе обслуживания клиентов. Уровень продаж значительно снизился, и становится понятно, что специалист не справляется с поставленными задачами в одиночку.

2. Постоянная смена менеджеров. Для сохранения базы постоянных клиентов работа с ними должна вестись непрерывно и с полным пониманием их нынешнего положения в воронке.

3. Повышенный спрос, с которым один специалист уже не способен справиться. «Продажник» попросту не успевает обработать сразу такое множество запросов — именно таким образом теряется большое количество клиентов.

Все перечисленное означает, что пора создавать команду. Допустим, вы уже разместили объявление о поиске сотрудников для нового отдела и получаете отклики, которые необходимо рассмотреть. Собеседования назначены, перед вами десятки новых лиц, по-своему интересных и заинтересованных в работе. Но как в процессе отбора отыскать настоящие таланты, предназначенные именно для вашего бизнеса?

Активность и результативность сотрудников в отделе продаж

Существенной причиной сокращения выручки с реализации товаров является активность продавцов. Вот несколько ориентиров, которые позволят персоналу эффективно продавать:

Максимальное число звонков за один день:

• 150 дозвонов для mass market;
• 250 – для розницы;
• 100 – для малого и среднего сегмента бизнеса (на рынке В2В);
• 50 – для крупных фирм;
• 20-30 – при выезде к клиентам.

Максимальное количество встреч в день:

• 8 – для розничных точек;
• 25 – для FMCG;
• 2 – в сегменте В2В, 1 – при наличии звонков.

Для того чтобы указанные нормы можно было реализовать, нужно стремиться к трем тенденциям.

• Автоматизация. Активность менеджеров возрастет, если они избавятся от чуждой им работы путем автоматического составления и отправки через CRM своих КП, а также выставления счета. К тому же подключение ПО к IP телефонии и мэйлингу благоприятно повлияет на ключевые KPI сотрудников.
• Планирование с помощью «счетчиков» – ежедневных показателей активности каждого продавца согласно утвержденным планам. Они определяются в конце декомпозиции прогноза по доходам.
• Проверка «счетчиков». Проще всего проводится путем автоматического отражения цифр на экране в формате сводного отчета (например, «Доска») для коллективного просмотра. Если менеджеры мало звонят и редко встречаются с клиентами, какого результата можно ожидать? Откуда взяться куче договоров, выставленных счетов и высланных КП? Нужно четко запланировать звонки и встречи, а также привязать их к KPI, которые определяют заработок продавцов.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Помимо инициативности продажников, итоговые показатели определяет КПД. Бывает, люди трудятся в поте лица, а толку никакого. Встречи с клиентами, звонки, все остальные действия приносят низкую конверсию. Как организовать работу отдела продаж в этом случае? Здесь стоит изучить каждый этап бизнес-процесса, найти слабые звенья, прослушать аудиозапись всех звонков по телефону. Это поможет выявить ошибки и исправить их для повышения конверсии сотрудника.

Чтобы знать, что следует оценивать, нужно иметь отчетливый регламент своего ОП. Его шаблон обычно есть в листах развития. Как правило, оценка эффективности отдела проводится по трем критериям.

1. Запись телефонных разговоров. Для этого нужно внедрить IP-телефонию, в идеале встроенную в CRM.
2. Изучение звонков и встреч на основании листа развития, разбитого на блоки списка навыков, которые нужны для проведения удачных сделок.
3. Анализ всех коммуникаций с покупателем по принципу «светофор»: зеленый — при общении реализовано 80 % пунктов из личного листа развития, желтый – набрано 60−80 % чек-пойнта, красный – выполнено меньше 60 %.

Детально проговорить с руководителем, чего от вас ждут

Часто на собеседовании могут декларироваться одни цели, а в работе руководитель начинает требовать другое

Поэтому важно в самом начале, после выхода на работу, договориться о встрече с руководством и подробно обсудить следующее:

• Почему ушел предыдущий менеджер? (Вы поймете как вас будут оценивать и чем были недовольны).
• Что делает менеджер в компании? (Ответственность, полномочия, сколько есть времени, чтобы разобраться).
• Что с проектом с точки зрения шефа? (Как он видит реальность).
• Узнать ожидания от вас как от менеджера.
• Как отчитываться: когда, в какой форме, как часто. (Добавит прозрачности вашей работе, отсюда появится доверие).
• Что шеф хотел бы изменить в первую очередь?
• Будут ли глобальные изменения со стороны шефа в компании?
• Как работать с другими менеджерами?
• Что по компенсации команды, есть ли невыполненные обещания?
• Спросить совет, что делать в первую очередь.
• Узнать, что не спросили, но должны были.

Это важно узнать в самом начале, потому как быстро изменить стратегию может быть очень сложно. Это позволит избежать того, что вы будете идти в одну сторону, а шефу это будет казаться неверной стратегией

Разделение труда в отделе продаж — ключ к успеху

Продавец должен продавать, и чем больше на него навешано задач, не связанных напрямую с продажами, тем хуже он будет это делать. Казалось бы, очень логично, и тем не менее многие совершают ошибку, загружая продавцов всякой ерундой. Кто-то просит проводить интеграцию, кто-то еще и аккаунтить клиента после продажи, кто-то еще чем-то.

Поняли мы это, когда столкнулись с тем, что менеджеры не выполняли KPI по звонкам и скайпам. В качестве причины они озвучивали необходимость тратить время на подготовку базы для обзвона.

Нам ежедневно нужна база, по которой будет звонить менеджер. Сначала мы пытались переложить задачу ее подготовки на их самих. В результате они не могли выполнить план по демонстрациям, ведь чтобы понять, стоит ли звонить клиенту, они должны были провести кучу проверок в разных системах:

• понять подходит ли клиент под профиль идеального (у каждого должен быть такой профиль);
• проверить, что мы с ним еще не работаем (код на сайте);
• проверить, что с ним не работает никто из коллег (АМО);
• проверить, не работали ли мы с ним раньше (Jira и zendesk);
• завести его в CRM и начать работу.

Поэтому важно разгружать продавцов, насколько это возможно, чтобы требовать с них максимальной отдачи

Что важно знать при построении и развитии отдела продаж

• Поставьте правильную команду.

• Лучший менеджер по продажам не всегда лучший Head of Sales.

• Разграничения зон продаж между менеджерами или группами должны быть чёткими и понятными всем.

• Вся отчётность отдела формируется автоматически в CRM-системе или BI.

• Не тратьте ресурсы на софт, пока не протестируете MVP процесса на общедоступном софте.

• Стандарты и правила должны выполняться всеми участниками отдела.

• Прозрачная система оценки и компенсации для всех ролей.

• Не бойтесь сложной структуры отдела — бойтесь зависимости и не масштабируемых историй.

• Развитие отдела — непрерывный процесс.

Шаг 2: Согласовать перечень действий, необходимых для достижения результата

Уровней декомпозиции того, как достичь конечного результата, может быть несколько, но конкретные действия продавцов — это единственное, что действительно возможно планировать. Самое главное — выйти на четкий перечень конкретных действий работника, не подлежащих дальнейшему дроблению.

При этом низкоквалифицированным продавцам придется разжевать задачу: «Возьми у юриста согласованный с клиентом проект договора, съезди к представителю клиента, подпиши договор в 2-х экземплярах, перед подписанием возьми у представителя доверенность и проверь полномочия. Сделай копию подписанного договора и подшей в досье клиента. Оригинал договора сдай в бухгалтерию».

Такое «разжевывание» и промежуточный контроль — это микроменеджмент, неизбежный во взаимодействиях с сотрудниками низкой квалификации. Для квалифицированного сотрудника задача ставится проще: «Заключить договор».

Поэтому при декомпозиции задач РОПу важно добиться знания продавцом ответов на два главных вопроса:

• Зачем выполнять это действие, к какой цели оно приближает?
• Какой результат нужно получить, выполнив действие?

Знание ответов наполняет продавца энергией для выполнения задачи, поскольку независимо от уровня его квалификации наполняет его работу смыслом.

Пример «нарезки» задач сотрудникам для достижения результата. Вернемся к формулировке результата работы продавца: «Выручка от клиента на расчетном счете X, наценка выше 50%, нет просроченной дебиторки, продано не менее 60% от потенциала клиента». Что именно необходимо сделать продавцу, чтобы соблюсти критерий «отсутствие просроченной дебиторки»? Проведу декомпозицию по нескольким возможным сценариям.

Сценарий 1. Новый клиент. Проводим поэтапную декомпозицию до момента ясности — определения кредитоспособности покупателя.

Задача: присвоить клиенту кредитный рейтинг в соответствии с регламентом «Кредитная политика»

Вариант 1: высокий рейтинг. Подзадача: рассчитать лимиты по сумме отгрузки и сроку отсрочки платежа. Действия: заключить договор и отгрузить товар в пределах лимитов

Вариант 2: средний рейтинг. Наступает риск не соблюсти другой критерий результата: «продано не менее 60% от потенциала клиента», т.к. лимиты отгрузки товара без предоплаты недостаточны.

Задача: повысить кредитный рейтинг.

Подзадача: выбрать путь повышения кредитного рейтинга. Например, из вариантов: а) поручительство ЛПР клиента; б) банковская гарантия; в) аккредитив; г) финансирование по партнерским банковским программам; д) залог имущества клиента и т.д.
Допустим, выбран инструмент повышения кредитного рейтинга «банковская гарантия».

Действия: выбор банка для предоставления гарантии, помощь сотрудникам клиента в организации работ по подготовке документов, мониторинг решения кредитного комитета банка.

Сценарий 2. Клиент допустил просрочку в оплате.

Задачи:

• Выяснить причины нарушения клиентом обязательств по срокам оплаты. Актуализировать график погашения долга. Пересмотреть лимиты отгрузки без предоплаты
• В случае бесперспективности погашения долга деньгами запустить альтернативные варианты: бартер, взаимозачеты, коллектинг и т.д.
• Если клиент не идет на сотрудничество — начать претензионно-исковую работу.

Фото с сайта businessman.ru

Выбор целей плана развития отдела продаж

Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.

Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.

А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?

Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.

Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.

Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.

Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.

Цели бывают нескольких видов:

1. Стратегическая

Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.

Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.

Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.

Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).

Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.

2. Финансовая (план продаж)

Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.

Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:

• Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
• По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?

Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.

Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.

Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.

Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.

Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.

3. Цель сотрудника

Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.

Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.

Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.

Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).

По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.

Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.

Как мы работаем на проектах по созданию отделов продаж под ключ и увеличению прибыльности:

1. Проводим глубокий аудит вашей текущей ситуации:

• аудит рынка и конкурентов
• аудит воронки продаж
• аудит рабочей документации
• аудит презентационных материалов
• аудит ваших сотрудников руководителей отделов продаж и агентов
• аудит обучающих материалов
• аудит бизнес-процессов отдела продаж
• анализ статистики продаж
• анализ целей компании на год/три
• аудит репутации компании и сотрудников

1. Разработка стратегии развития отдела продаж и декомпозиция целей

• проработка структуры компании
• проработка целей создания нового отдела продаж
• проведение SWOT анализа
• постановка эффективных целей для компании/отдела продаж/сотрудников

Разработка инфраструктуры.

На этом ключевом этапе мы с вами:

• внедряем или модернизируем СРМ систему и воронку продаж
• подключаем и настраиваем ip-телефонию
• производим интеграцию СРМ и телефонии
• разрабатываем рабочую документацию (должностные инструкции для сотрудников отдела продаж, шаблоны и речевые модули, штатное расписание отдела продаж и т.д)
• разрабатываем эффективные маркетинговые инструменты (делаем ТЗ по сайту, разрабатываем шаблоны рекламных объявлений, листовок, визиток)
• проводим работу по улучшению репутации компании на рынке
• разрабатываем систему обучения персонала

Персонал для отдела продаж. Заданном этапе по созданию ОП под ключ мы проводим следующие работы:

• разработка профиля идеального РОПа
• разработка профиля идеального продавца
• разработка текста продающей вакансии
• размещение вакансии и подбор кандидатов
• проведение собеседований
• обучение РОПа
• обучение продавцов

На время вывода отдела продаж на рабочий уровень мы берем на себя следующие задачи и выполняем их под ключ:

• проведение регулярных обучающих мероприятий для сотрудников отдела продаж
• коучинг руководителя отдела продаж
• мотивационные мероприятия
• контроль за качеством работы сотрудников отдела
• организация первых сделок и продаж в отделе
• психологическая поддержка сотрудников
• проведение собеседований для комплектации штата
• проведение тестирования сотрудников отдела

Этап создания ОП под ключ: «анализ новых показателей»

После формирования отдела продаж и вывода на необходимые показатели мы регулярно проводим сбор и аудит новых данных эффективности сотрудников и бизнес-процессов. Благодаря этому в отделе продаж:

1. снижается количество упущенных клиентов
2. улучшается качество работы с клиентами
3. выполняется план всеми сотрудниками
4. конверсия увеличивается

Заключительный этап создания отдела продаж под ключ: Автоматизация и масштабирование системы.

• Настроив все элементы эффективного отдела продаж мы передаем вам инструменты для контроля и управления отделом продаж.
• Получив информацию о том, что все элементы вашего отдела продаж работают как часы вы можете самостоятельно или с нашей помощью применять созданную систему продаж для создания или трансформации других отделов в вашей компании

• доработать сайт
• проработать рекламные каналы
• разработать уникальные торговые преимущества вашей компании

Почему вам выгодно создавать отдел продаж под ключ с нашей помощью:

Обучение сотрудников

Очень важный процесс. Нужно понимать, что это не единоразово, обучение должно проводиться систематически. К сожалению, текучка среди менеджеров отдела продаж сильная, нужно просто смириться с тем, что обучать сотрудников придется постоянно.

Основная цель обучения — это повысить продуктивность работы сотрудников, тем самым увеличить прибыль всей компании.

Перед тем, как проводить обучение, руководителю необходимо:

• Предварительно протестировать сотрудников, выявить их сильные и слабые стороны;
• Изучить целевую аудиторию клиентов, с которой придется работать персоналу;
• Разобрать с менеджерами основные навыки и умения, которые пригодятся им в работе;
• Постоянно контролировать использование менеджером в работе необходимых навыков;
• Корректировать работу менеджеров в целом, направляя их в нужное русло.

Организовать обучение менеджеров возможно следующими способами:

1. Пригласить тренера на постоянную работы. Преимущества в том, что такой тренер будет всегда под рукой, можно проводить обучение часто и в любое удобное время. Но один человек зачастую быстро изживает себя, да и затраты на постоянного тренера в штате не всегда оправданы.
2. Пользоваться услугами разных тренеров и разными тренингами. Можно приглашать хороших тренеров в компанию и периодически проводить обучение для всего отдела или отдельных сотрудников не только в своем городе, но выезжать за его пределы. Плюсы состоят в возможности выбирать очень сильных тренеров и продуктивные тренинги. Знания, полученные таким образом зачастую очень результативны.
3. Есть вариант проведения тренингов самому руководителю. Плюс в том, что руководитель сможет еще больше сблизиться с коллективом, показать им свой профессионализм, передать свой опыт, свои «фишки». Недостаток в том, что руководитель потратит свое рабочее время, сам при этом ничего нового для себя не откроет.

В наше время все быстро меняется. Если компания хочет быть жизнеспособной, нужно чтобы ее сотрудники двигались в ногу со временем, оставались на гребне, были конкурентоспособными. Поэтому задумываться об обучении сотрудников и знать важные нюансы в этом деле просто необходимо.

Менеджера по продажам Игоря, с радостью приняли на работу в морг, поскольку он имел большой опыт работы с холодными клиентами

Опубликовано Sergei чт, 06/05/2021 — 03:00.

  Доброго всем времени суток! Ну, после праздника ))) 

  Вот материал для тех, кому в данный момент не по карману привлечь в свои ряды профессионального РОП. Конечно для меня лично, такой план, давно пройденный этап. Но! В целом изложено правильно. Повторюсь. Для тех. Кто и директор, и бухгалтер и т.д. В одном лице и даже ночами думает, как организовать сей капризную структуру.  Вообщем, на старте пути. План конечно не королевский. Но, носит одну ярко выраженную деталь — не требует диких вложений и гарантирует, сто в минус точно не уйдёте.  Короче. Может кому — то пригодиться. 

Как повысить эффективность существующего отдела продаж

Предположим, компания прошла эти шаги или существует уже не первый год. Оптимизировать работу отдела продаж в таком случае поможет анализ запросов потребителя. Узнайте, какие функции пользуются особенным спросом у заказчиков, а какие недочеты они считают критичными. 

Такой анализ поможет определить необходимые роли и функции сотрудников. Возможно, заказчикам необходимо больше рабочего времени аккаунт-менеджера, или они хотят презентации продукта от менеджера по продажам.

Менеджеры первого уровня занимаются поиском потенциальных заказчиков и налаживанием связей с ними. Обработка клиентов — второй, основной уровень работы отдела продаж. На третьем уровне — работа с постоянными «теплыми» клиентами, которая состоит из повторных продаж, обработки новых запросов от заказчиков и постоянной обратной связи.

Еще один инструмент повышения эффективности — делегирование части входящих звонков. Он пригодится в ситуациях, когда отдел не справляется с обработкой новых клиентов, например, после запуска рекламной кампании. В таких ситуациях стоит воспользоваться современными IT-сервисами, которые автоматизируют работу отдела. Они возьмут на себя обработку части клиентов и разгрузят отдел продаж.

Кроме того, действующим компаниям стоит ввести более прозрачные регламенты и разработать книгу продаж. Книга продаж — описание продукта, которое охватывает все его характеристики вплоть до уникальности и отличий от продукта конкурента. Она поможет углубить знания специалистов и выработать наиболее действенные скрипты для звонков. 

Вот еще регламенты, которые нельзя упускать:

• требования к обработке новых клиентов;
• правила общения с постоянными заказчиками;
• требования к ведению клиентской базы;
• распределение зон ответственности и функции каждого сотрудника отдела с четкими KPI.

1. Нанимайте удаленных сотрудников из регионов: зарплата у них меньше, чем в Москве.
2. С самого старта установите прозрачные и ясные KPI.
3. Станьте руководителем отдела и разработайте первые регламенты.
4. Прокачайте социальные связи с внешними экспертами по продажам.
5. Делегируйте прием части входящих звонков — это поможет сократить расходы.
6. Анализируйте данные: слушайте записи звонков, сегментируйте клиентов. Это поможет выработать эффективные сценарии разговора и обучить менеджеров.

Этапы продаж и проектные продажи

Опубликовано Николай Сибирев пт, 20/08/2021 — 03:00.

Этапы продаж описаны практически везде, но для проектных продаж методология этапов продаж один из ключевых элементов для построения эффективной системы продаж.

Этапы продаж с точки зрения бизнес тренера- это структурированный процесс коммуникации, который имеет определённую последовательность, где количество этапов может быть 5 — 7 — 12 — Х.
Это зависит от конкретного БТ и его точки зрения, но это касается только «традиционных» или коротких продаж.

Такой подход принципиально не подходит к проектным продажам, так как логика этапов проектных продаж основывается только на цикле принятия решенияу клиента.

Похожие записи:

Wowworks (ооо вауворкс) Какие налоги и платежи перечисляют работодатели за работников в 2021 году? Выход юридического лица из состава учредителей ооо. протокол собрания учредителей ооо. смена учредителя ооо Лизинг авто для юридических лиц Askona life group аскона Жесты iphone xs, xr и x: управление смартфоном apple без кнопки домой. 16 примеров