Постановка планов продаж

Анализ ситуации на рынке

Каков следующий этап планирования продаж? Этот шаг потребует проведения анализа ситуации, складывающейся на рынке. При этом необходимо выяснить, не выросло ли число конкурентов компании, не ожидается ли снижения спроса на реализуемую продукцию, насколько возможным явится соответствие предыдущему плану продаж? Все вышеперечисленные изменения обязательно должны быть учтены при прохождении данного этапа. Это позволит дать оценку потенциалу рынка и продаж. Первое понятие означает тот максимальный объем товара, который возможно реализовать всеми компаниями. Под потенциалом продаж понимают количество продукции, продаваемое конкретной фирмой, и уровень предполагаемого к получению дохода.

Получение конкретных данных возможно при проведении маркетологами или сотрудниками предприятия анализа спроса, а также конкурентного предложения. В процессе работы происходит сопоставление прогнозов и фактических показателей. Исходя из полученных результатов можно будет судить о том, достигнута или нет поставленная перед предприятием цель.

Анализ предыдущих продаж

Данный шаг является весьма важным для понимания основных факторов, влияющих на объем реализации, в числе которых сезонный спрос и т.д. Для проведения подобного анализа следует изучить всю статистику продаж за последние годы работы. Наиболее полно собранная информация значительно упрощает планирование. В этом случае рекомендуется построение графиков с отражением полученных результатов по определенным периодам (месяцам, годам и т.д.). Необходимо также выведение среднего показателя продаж. Он укажет на тот объем товара, который реализован в январе, феврале, марте и в других месяцах.

План развития территории продаж — пример создания нового подразделения

Создание новых подразделений — значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:

  1. Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
  2. На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
  3. Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
  4. Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.

Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.

Координация плана продаж

Если факт продаж по какому-нибудь направлению существенно отличается от плана, необходимо провести детальный анализ этого отклонения и принять меры. Существенное перевыполнение плана допустимо только в ситуации, когда «крупный клиент сам нашел нас, мы не планировали ничего продавать, но что ж поделаешь!». К сожалению, обычно перевыполнение связано с плохим качеством планирования. Чаще всего анализируется не потенциал клиента/продукта/региона/продавца, а история прошлых продаж. Подобные планы необходимо тут же подвергать критике и корректировать.

Невыполнение плана по какому-либо сечению может быть связано с недостаточной активностью продавца. Как правило, продавцы сидят и ждут, что клиенты «сами купят». Это возможно только в случае «гарантированного спроса». Все остальные планы продаж необходимо проецировать в планы ежедневной работы.

Методы планирования

Составление плана менеджера ведется с использованием определенных методик и правил, которые специалисты подразделяют на три основные группы:

  • Исследовательские. Основываются на экспертной оценке продавцов и начальников отделов продаж, на изучении потребительских планов покупателей, что в совокупности выдает приближенный к объективному вариант. 
  • Математические. Базируются на статистических данных. Их обязательно надо корректировать с учетом рыночных условий. К математическим способам причисляется, например, метод скользящей средней – говоря проще, определение средней прибыли за произвольный временной отрезок работы и перенос этих ожиданий на предполагаемый период. 
  • Операционные. Основываются на результатах конкретных действий и расчетов. Например, способ пробного рынка. Допустим, продавец реализует товар для локальной группы потребителей. После анализа выручки он сможет понять, стоит ли выводить продукт на основной рынок или нет. Операционных методов довольно много, в них используются разные показатели – производственные мощности, безубыточность и т.д.

Что влияет на продажи?

На объем реализации продукции влияет ряд факторов. Среди них:

  • сезонность, зависящая от времени года, месяца и т.д.;
  • динамика рынка в целом (сокращается он или развивается);
  • действия конкурентов, которые могут влиять на объемы реализации как с отрицательной точки зрения, так и с положительной;
  • изменения законодательных актов (таможенных, налоговых, трудовых), оказывающих воздействие на конкурентоспособность партнеров по бизнесу и на покупателей;
  • ассортимент товаров (его увеличение или уменьшение, включение в него новых наименований продукции или напротив, исключение их из перечня реализации);
  • система ценообразования, предусматривающая понижение или повышение стоимости на те или иные виды продукции, внедрение системы скидок, предоставление товаров в кредит и т.д.;
  • каналы сбыта;
  • покупатели;
  • сотрудники, входящие в штат предприятия;
  • активность действий компании на рынке по продвижению своей продукции.

Постановка цели

При прохождении всех описанных выше шагов в процессе планирования продаж, как правило, сотрудники компании уже формируют необходимый анализ сложившейся ситуации. При этом они обладают нужными статистическими планами, которые лягут в основу реалистичных целей по сбыту продукции. Например, исходя из данных анализа ситуации, сложившейся в прошлом году, становится понятным, что имеются шансы на увеличение объема сбыта на 25%. В таком случае план продаж понадобится составлять с учетом появившихся перспектив. Помимо этого, желательно поставить перед компанией и макроцель, достижение которой невозможно. Однако подобный шаг необходим для дополнительной мотивации и позволит задействовать все имеющиеся ресурсы и приложить все усилия для решения основной задачи.

Как выставить план в сезон высоких продаж

Практически в любых продажах есть сезон и межсезонье. Сезон высоких продаж – это когда рынок оживает и на продаваемый товар резко возрастает спрос. К примеру ломом больше покупают кондиционеры, а зимой обогреватели

Естественно сезонность важно учитывать при выставлении планов. Неверно выставленный план на сезон может привести к слишком высоким или наоборот низким зарплатам продавцов и руководителей

Многие руководители затрудняются выставить план в сезон высоких продаж. Прежде всего это затруднительно тем, у кого не было опыта работы год назад. Поскольку если подобный опыт был, то можно просто отследить динамику продаж в прошлом году. Если такого опыта нет, то рекомендую пообщаться с более опытными коллегами, а также воспользоваться открытыми данными в интернете. К примеру многие крупные компании публикуют данные по выручке в открытом доступе, ежемесячные данные найти не прости, но ежеквартальные данные есть.

3 момента, которые нужно пересмотреть при составлении плана

Эффективность продаж зависит от структуры продающего отдела. Поэтому в некоторых случая возникает необходимость внести изменения в деятельность этого подразделения.

  • Руководить отделом продаж должен грамотный специалист, способный на собственном примере показать сотрудникам, как надо работать. Именно на плечи профессионала ложатся задачи по достижению целей компании. Если собственник не найдет надежного управленца, ему придется самостоятельно контролировать процесс продаж, что негативно скажется на выполнении им своих прямых обязанностей (привлечение финансов). Начальник отдела всегда поддержит подчиненных, поможет «дожать» клиента и довести сделку до конца. Это в конечном итоге обеспечит компании рост прибыли.
  • Всегда помните о норме управляемости. Согласно теории менеджмента, управление принесет положительный результат только в том случае, когда количество подчиненных не превышает семи человек. Если сотрудников больше, необходимо увеличить число руководителей.
  • Распределяйте функционал в соответствии со специализацией сотрудника. Каждый менеджер должен четко понимать свою зону ответственности. В противном случае работа отдела застопорится. Внедрение системы наказаний способствует повышению качества выполнения сотрудником своих должностных обязанностей.

Если организация большая, целесообразно создать несколько отделов продаж, для каждого из которых будет сформирован свой план. Естественная конкуренция между подразделениями окажет положительное влияние на достижение целей компании.

Простое объяснение сути плана продаж + его разновидности

План продаж отражает в документальной форме ваше желание заработать определенную сумму или продать некоторый объем товара. Конечно, это достаточно упрощенное определение. Очень частое заблуждение, когда путают местами прогноз и план. Первый отражает лишь желания. К примеру, человек хочет заработать круглую сумму за год, не учитывая никакие обстоятельства.

В основу плана продаж всегда ложатся реальные данные и расчеты. Цифры берутся не произвольные, а отражающие возможную выручку, прибыль и другие характеристики финансов. Благодаря применению специальных методик расчет получается максимально близким к действительности. Способы данного расчета можно разбить на две категории: содержащие сложный математический аппарат и упрощенные. Однако вне зависимости от выбранной методики составление плана продаж подобно научной деятельности. Эффективная работа любой компании немыслима без постижения этой науки.

Существуют разнообразные классификации планов продаж. Например, в зависимости от времени можно выделить краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные планы. Самый распространенный вариант краткосрочного планирования – план по продажам на месяц для агента. Применяются также дневные и недельные нормы. Все зависит от особенностей работы конкретного бизнеса. Причем краткосрочные планы разрабатываются не только отдельным исполнителям, но и для целых отделов, подразделений или всей фирмы.

Благодаря использованию краткосрочного планирования проще следить за воплощением в жизнь целей на более длительные периоды – квартал или год. Тут все решают математические расчеты. То есть при месячной выручке в рубль годовая прибыль в тысячу явно недостижима.

Также можно разделить планы продаж, поставив во главу эффективность. Стоит понимать, что никогда задуманное нельзя реализовать абсолютно точно. Поэтому лучше предусмотреть различные варианты воплощения целей:

  • Минимально допустимый план – критически низкие объемы продаж, отметка, ниже которой уже недопустимо опускаться.
  • Основной план – заложены продажи, при которых компания получит дополнительную прибыль
  • План-максимум – его используют для мотивации персонала, в первую очередь отдела продаж, а также для зондирования возможностей каждого продавца.

Также распространена классификация по направленности. В данном случае можно выделить следующие варианты:

  • План для конкретного агента по продажам. Содержит точную сумму, которую сотрудник должен выручить в течение месяца.
  • План для подразделения – отдела продаж. Характеризует профессионализм конкретной группы сотрудников. Он состоит из индивидуальных планов и небольшой добавки сверху, служащей средством мотивации персонала.
  • Совокупный план компании. Объем продаж всей организации целиком. Традиционно превышает планы отдельных сотрудников или подразделений, суммированные друг с другом.

Этапы успешного выполнения плана продаж

Мотивация сотрудников — не единственное средство достижения поставленных целей. После утверждения плана руководство может предпринять еще несколько шагов, способствующих развитию бизнеса и росту исследуемых показателей.

  1. Контроль. Аудит показателей раз в день, неделю или месяц, в зависимости от объема плана, позволит увеличить точность дальнейшего планирования. Руководитель должен вовремя отмечать как снижение личной выработки, так и особенные успехи в выполнении плана максимум. В зависимости от результатов аудита можно менять систему мотивации или корректировать сроки выполнения плана.
  2. Обработка воронки продаж. Эта мера поможет определить, сколько потенциальных клиентов становятся реальными потребителями. Показатель определяет эффективность работы менеджера и указывает на слабые места в тактике ведения продаж.
  3. Увеличение средней прибыли от сделки. Суть метода заключается в совместной продаже основного и дополнительного товаров, в которых клиент потенциально заинтересован. Коммерсант заранее увеличивает сумму чека в полтора раза, что гарантированно повышает итоговую стоимость сделки.
  4. Анализ каналов сбыта. Руководитель должен постоянно изучать способы реализации товаров, выбирать наиболее эффективные из них для каждой позиции. Различные товары могут пользоваться наибольшим спросом в точках розничной торговли, в интернет магазинах или при оптовой продаже.
  5. Изучение целевой аудитории. Анкетирование клиентов поможет узнать об их реальных потребностях. Потребители могут нуждаться в улучшении сервиса, оптимизации процессов доставки или появлении филиалов компании в регионах. Исполнение негласных желаний целевой аудитории благоприятно отразится на репутации фирмы и повысит лояльность клиентов.
  6. Обработка возражений. Руководитель должен быть настроен на постоянный диалог с подчиненными. Утвержденный план продаж — теория, которая может быть скорректирована после использования на практике. Если коммерсанты предлагают иные пути достижения целей или просят об изменении отчетных показатели, не стоит отрицать каждое из этих предложений.

Даже качественный план продаж теряет всякий смысл, если поставленные цели не будут достигнуты. Выполнить личные и общие показатели смогут только мотивированные, хорошо обученные коммерсанты, готовые работать на благо компании. Создать такое настроение в коллективе можно путем тщательного отбора кадров, их последующего обучения и грамотного управления сотрудниками.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Координатор отдела продаж обязанности

Стратегия продаж

План развития отдела продаж

Стандарты работы менеджера по продажам

Тренинги по продажам

5 рекомендаций по составлению плана продаж

Рассмотрим рекомендации, предлагаемые специалистами:

  1. Давайте персоналу не только желаемый вами конечный результат в цифрах, а подробный план действий. Расписывайте каждый шаг плана за все отчетные периоды по отдельности.
  2. Не опирайтесь на статистику прошлых периодов и лет. Ситуация меняется очень быстро, и то, что было раньше, сегодня уже может быть неактуальным. Поэтому нужно идти в ногу со временем и придумывать новые способы взаимодействия с клиентами, повышать квалификацию сотрудников компании и т. д.
  3. Для достижения поставленных целей ставьте конкретные сроки, списки действий, перечень исполнителей, желаемую конечную прибыль и т. д.
  4. Проводите разборы. Если были какие-то неудачные периоды, выявите причину этого и работайте над ее устранением.
  5. Дайте своим сотрудникам участвовать в планировании, пусть они выскажут свое мнение относительно данного плана, уточнят свои силы. Возможно, потребуется внести корректировки в планы продаж отдельных менеджеров.

Идеальных планов продаж не бывает. Никто не застрахован от форс-мажорных ситуаций, которые могут случиться с кем угодно.

Но в любом случае план продаж не дает стоять на месте и идти наобум, а позволяет ставить перед собой цели, чтобы двигаться дальше и улучшать результаты раз за разом.

Координация плана продаж

Если факт продаж по какому-нибудь направлению существенно отличается от плана, необходимо провести детальный анализ этого отклонения и принять меры. Существенное перевыполнение плана допустимо только в ситуации, когда «крупный клиент сам нашел нас, мы не планировали ничего продавать, но что ж поделаешь!». К сожалению, обычно перевыполнение связано с плохим качеством планирования. Чаще всего анализируется не потенциал клиента/продукта/региона/продавца, а история прошлых продаж. Подобные планы необходимо тут же подвергать критике и корректировать.

Невыполнение плана по какому-либо сечению может быть связано с недостаточной активностью продавца. Как правило, продавцы сидят и ждут, что клиенты «сами купят». Это возможно только в случае «гарантированного спроса». Все остальные планы продаж необходимо проецировать в планы ежедневной работы.

Суть стратегии продаж

Стратегия продаж – это алгоритм, способствующий достижению плановых показателей по реализации продукта.

Каждый сотрудник компании должен знать и понимать стратегию продаж. Для этого в документе нужно отразить ряд показателей:

  • Конкретные приоритеты. Осознание ценности определенных действий, направленных на достижение цели, имеет большое значение. Если приоритеты расставлены неверно, то вы не только не приближаетесь к поставленной цели, но и отдаляетесь от нее.
  • Понятные и измеримые результаты. Если работник может ежедневно мониторить результаты своей деятельности, он становится более мотивированным и эффективным.
  • Точные правила, соблюдение которых является обязательным для всех сотрудников. Нормы, сценарии, регламенты – главные помощники продажников.
  • Ясные цели для отдельного работника и компании в целом.

При отсутствии четкой стратегии и руководящий состав и подчиненные принимают решения исходя из сиюминутных условий. При этом их выбор не всегда является оптимальным для компании.

Начальство обязано организовать работу подразделения так, чтобы на решение вопросов по стратегическому развитию продаж отводилось более 60 % рабочего времени. Но если руководитель не обладает достаточным опытом, не видит полной картины бизнеса и не знает законов развития продаж, реализовать эту функцию он не сможет.

Как результат – отсутствие роста продаж. Отсюда вывод: не будет стратегии – не будет роста.

Если продажи фирмы не увеличиваются на протяжении шести месяцев и дольше, необходимо пересмотреть стратегию продаж.

Около 85 % организаций сталкиваются с трудностями при разработке стратегии продаж. Это может происходить по следующим причинам:

  1. Менеджеры (или отделы) работают с несколькими невзаимосвязанными сегментами клиентов. Сотрудники не понимают, какой канал продаж, клиентский сегмент и с помощью каких инструментов им необходимо развивать, чтобы максимизировать прибыль компании.
  2. Не определены узкие места процесса реализации, не выявлены достоинства и недостатки продукта, не установлены сильные и слабые стороны сотрудников.
  3. По требованию инвесторов иногда формируется упрощенная стратегия, не содержащая обоснованных показателей объемов продаж. Неправильно спланированная стратегия спускается продавцам и в регионы без определенной системы. Это способствует снижению мотивации работников, росту текучки кадров, падению объемов реализации.

План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы

По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.

Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.

Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:

  • Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
  • Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.

Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.

1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.

Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.

2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.

Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.

Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Стратегия продаж

План продаж образец

Стандарты работы менеджера по продажам

Автоматизация kpi

Разработка KPI

Тренинги по продажам

Суть плана продаж

Цель любого коммерческого предприятия — это получение прибыли. Одним из главных инструментов для достижения этой цели является план продаж. Он может привести в соответствие реальный и возможный доход компании за определенный временной промежуток.

Нужно точно понимать разницу между планом и прогнозом. Это не одно и то же. При планировании обозначаются четкие цели и действия. Для этого проводится тщательный анализ бизнеса с расчетами определенных показателей.

План продаж — это, по сути, документ, в котором расписаны этапы развития бизнеса на конкретный отрезок времени (несколько дней, месяцев или лет).

Для подготовки плана продаж используют разные методы, как простые, так и сложные. Каким именно воспользоваться в данном конкретном случае, решать владельцам компаний. Выбор зависит от имеющихся ресурсов.

Среди всех видов планов продаж проще всего претворить в жизнь наиболее детализированный план. Если при этом он получился слишком объемным, то его необходимо разбить на разделы, подразделы и подробно описать каждый шаг.

Кроме того, составляются планы для филиалов компаний, отделов и даже персональные для сотрудников. Единица измерения плана продаж — деньги, но еще это может быть список шагов. Последнее является полезным при сложных продолжительных сделках, для которых можно создавать планы на периоды, ориентируясь на циклы продаж. После этого использовать метод декомпозиции, то есть разделять на более мелкие этапы, такие как звонки, переговоры, демонстрация недвижимости и другие мероприятия.

Для того чтобы бизнес развивался и приносил прибыль, нужно обязательно составлять план продаж. Без такой деятельности, если и будут удачи, то это, скорее всего, может произойти только по счастливой случайности.

Чтобы не стать банкротом и не работать в минус, необходимо постоянно проводить анализ всех бизнес-процессов, данных, ставить четкие задачи для своих сотрудников и конкретные временные рамки для их выполнения. Это все актуально в стремительно развивающемся мире коммерции.

Без плана продаж менеджеры не будут работать в полную силу. Чтобы заставить сотрудника выйти из зоны комфорта, нужно слегка завышать цели. Но и перегибать палку здесь нельзя — ведь некоторые планы выполнить невозможно.