Как выполнить план продаж и стать лидером отдела

Содержание

Как посчитать процент от числа в Excel

Когда руководство Вас просит вычислить процентную часть текущей реализации поставленной цели, оно имеет ввиду относительное сравнение текущих показателей, с запланированными показателями, которые нужно достичь. Математические действия для вычисления данной формулы в Excel очень просты. Необходимо поделить текущие показатели разделить на запланированные и отобразить значение результата в процентном формате ячеек. Таким образом мы получим процентное значение отображающее долю реализации части плана. Допустим в плане продаж фирмы запланировано продать в этом месяце 100 планшетов, но месяц еще не закончился и на текущий момент продано пока только 80 штук. В процентах это математически вычисляется так (80/100)*100. Если же мы используем процентный формат ячеек в Excel, тогда не нужно умножать на 100. В таком случае формула выглядит так: =80/100.

Задача 1. Определить объем выпуска продукции

Определить годовой объем выпускаемой продукции в натуральном и стоимостном выражении для потока, занимающегося пошивом мужских брюк, если в потоке занято 32 человека, работа осуществляется в 2 смены. Трудоемкость брюк -1,2 часа. В году 250 рабочих дней. Коэффициент выполнения норм выработки — 1,03. Себестоимость брюк — 450 руб., рентабельность продукции — 25 %.  Визначити річний обсяг продукції в натуральному і вартісному вираженні для потоку, що займається пошиттям чоловічих штанів, якщо в потоці зайнято 32 людини, робота здійснюється в 2 зміни. Трудомісткість штанів -1,2 години. У році 250 робочих днів. Коефіцієнт виконання норм виробітку — 1,03. Собівартість штанів — 450 руб., рентабельність продукції — 25 %.

Комментарий.

Почти корректная задача. Но есть несколько нюансов, которые следует принять к сведению. В швейной отрасли, в основном, работают женщины. Поэтому коэффициент для определения эффективного рабочего времени будет отличаться от стандартного 0,88 (12% потерь на отпуска, больничные, исполнение гособязанностей и т.д.). Я буду применять 0,88, но в данной отрасли он меньше. С больным ребенком у нас принято сидеть маме, ну а про декретные отпуска вообще умолчим.

Также предположим, что у нас продолжительность рабочего дня составляет 8 часов, в потоке нет несовершеннолетних, проходящих производственную практику и т.д.

Очень «скользкая» формулировка «занято 32 человека». Это расстановочная или фактическая или явочная численность? Это 32 рабочих места или 32 человека в эквиваленте полной занятости? Ведь может быть и так, что одна из операций требует лишь частичной занятости и совмещается на нескольких потоках одним человеком. Для целей задачи будем считать, что речь идет о полной занятости 32 человек для выполнения всех технологических операций по пошиву.

Поскольку, в свое время, я занимал должность Председателя Наблюдательного Совета одной швейной фабрики, поэтому хочу заметить, что для пошива брюк иметь поток в 32 человека — не самая рациональная организация производства. Либо изделие чрезвычайно сложное и его необходимо выпускать просто огромными партиями, либо речь идет о пошиве, например, форменной одежды. Но, в любом случае, иметь для пошива брюк 32 разные технологические операции, выполняемые разными швеями — не слишком хорошо.

Под словосочетанием «рентабельность продукции» будем понимать рентабельность на вложенный капитал, а не рентабельность продаж.

Решение.

Определим нормативный годовой фонд рабочего времени потока.

250 рабочих дней * 8 часов * 2 смены * 32 человека = 128 000 часов

Эффективный фонд рабочего времени составит

128 000 * 0,88 = 112 640 часов

Таким образом, за год можно выпустить продукции (в натуральном измерении)

112 640 часов / 1,2 часа * 1,03 ≈ 96 682 штуки 

дробную часть пришлось отбросить, поскольку переработки мы не предполагаем, а выпустить можно только целое количество изделий

Себестоимость производственной программы составит:

96 682 * 450 = 43 506 900 рублей

Годовой объем выпускаемой продукции (без НДС) составит:

43 506 900 * 1,25 = 54 383 625 рублей

Годовой объем продукции с НДС (это и есть ответ на нашу задачу) составит

54 383 625 * 1,18 ≈ 64 172 678 рублей

дробную часть все же отбросим

Обратите внимание, что здесь применена ставка НДС 18%, поскольку задача у нас в рублях РФ. Поэтому жители других стран должны ее откорректировать в соответствии с национальным законодательством

Ответ:  Годовой объем производства составит  96 682 штуки  на сумму 64 172 678 рублей с НДС

Задача 4. Определить уровень прямоточности производственного процесса

Материалы по теме: Коэффициент прямоточности производства.

Длительность производственного цикла изготовления подъемного крана составляет 34 рабочих дня. Время выполнения транспортных операций – 26 часов. Предприятие работает в две смены. Длительность смены – 8 часов. Необходимо определить уровень прямоточности производственного процесса изготовления подъемного крана. Тривалість виробничого циклу виготовлення підйомного крана становить 34 робочих дня. Час виконання транспортних операцій — 26 годин. Підприємство працює в дві зміни. Тривалість зміни — 8 годин. Необхідно визначити рівень прямоточності виробничого процесу виготовлення підйомного крана.

Решение.

Чтобы найти уровень прямоточности производственного процесса нужно рассчитать оптимальную длину маршрута для предмета труда (Д опт) и фактическую длину пути для предмета труда (Д факт).

Найдем Д опт. Для этого мы должны определить, сколько часов занимает производство подъемного крана.

Д опт. = 34*(8+8)=544 часа.

Найдем Д факт. Для этого мы прибавим к часам производственного цикла время транспортировки подъемного крана.

Д факт. = 544+26=570 часов.

Теперь мы можем посчитать уровень прямоточности производственного процесса по формуле:

K прям = 544 / 570 = 0,9543

Ответ: коэффициент прямоточности производства = 0,9543.

Невыполнение плана продаж

Невыполнение плана продаж — это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент — «Пульс компании». При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.

Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.

Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является «Выполнено менеджерами». Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа «Звонок»), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.

Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов — это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит.

Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи.

К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.

Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.

Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24.

Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.

Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу — большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.

CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.

Пример «процент от выполнения»

ПРИМЕР «ПРОЦЕНТ ОТ ВЫПОЛНЕНИЯ»

Договорная цена контракта составляет 500 тыс. руб., а его общая сметная стоимость 400 тыс. руб. Произведенные и признанные затраты по выполненным работам на отчетную дату составили 120 тыс. руб. Тогда процент выполнения работ составляет 120/400=0,3 (30% выполнения). Это и есть степень завершенности работ, т. е. доля фактических затрат в  предполагаемых общих затратах по договору в целом (которые заказчик по условиям договора обязался возместить). Так как нам также известен общий доход по договору, мы можем рассчитать сумму дохода по выполненным работам: 30% x 500=150 (тыс. руб.). Это  рассчитанный доход, соответствующий расходам 120 тыс. руб., его обусловившим. Финансовый результат составит 150-120=30(тыс. руб.)

Общая схема расчетов признанных доходов отчётного периода выглядит так:

признанные расходы  отчетного периода

общие затраты по договору *)

х

общий доход по договору **)

=

Признанный доход

 отчётного периода

(начисленный доход)

Эта формула используется при расчете признанного  дохода  отчетного периода с учётом коррекций первоначально рассчитанных величин общего дохода и общих затрат на величину отклонений, претензий и требований сторон, возникающих в процессе выполнения контракта.

*) Общие затраты по договору складываются из затрат текущего и предшествующих периодов плюс предстоящие предполагаемые затраты до полного завершения договора с учетом  внесенных поправок.

**) Общий доход по договору корректируется на сумму, которая в соответствии с условиями МСФО 11  п.12  увеличивает или уменьшает величину общего дохода по договору. Если влияние и тех, и других статей на величину дохода согласовано с заказчиком в текущем отчетном периоде, то внесение корректировок и расчет финансового результата, исходя из новой величины общего дохода, осуществляется, как правило,  в следующем  отчетном периоде (п.12 а) МСФО 11).

Таким образом, доход от реализации выполненных работ может быть надежно измерен, если имеется возможность точно идентифицировать и надежно измерить затраты, возмещаемые по условиям договора (для договора с фиксированной ценой) или все накопленные фактические затраты, относимые на договор (для договора  типа “затраты плюс”).

Соотношения чисел

Есть случаи, при которых можно использовать простые дроби.

  • 10% — десятая часть целого. Чтобы найти десять %, понадобится известное разделить на 10.
  • 20% — пятая часть целого. Чтобы вычислить двадцать % от известного, его нужно разделить на 5.
  • 25% — четверть целого. Чтобы вычислить двадцать пять %, понадобится известное разделить на 4.
  • 50% — половина целого. Чтобы вычислить половину, нужно известное разделить на 2.
  • 75% — три четверти целого. Чтобы вычислить семьдесят пять %, нужно известное значение разделить на 4 и умножить на 3.

Задача для тренировки. В черную пятницу вы нашли отличный пиджак со скидкой 25%. В обычный день он стоит 8500 рублей, но сейчас с собой есть только 6400 рублей. Хватит ли средств для покупки?

Как решаем:

  1. 100 — 25 = 75,
    значит нужно заплатить 75% от первоначальной цены.
  2. Используем правило соотношения чисел:
    8500 : 4 * 3 = 6375.

Ответ: средств хватит, так как пиджак стоит 6375 рублей.

Как в Эксель посчитать процент от числа

Простой расчет – получаем процент от одного числа. В ячейку A1 введем число, например 70. В ячейку B1 введем второе число, например 38. Вопрос, какой процент составляет число 38 от числа 70? Установим процентный формат для ячейки C1, в этой же ячейке нужно прописать формулу:

Результат – 54,29%

Формула вводится после знака = и отображается в строке формул. В ячейке A3 отобразится результат.

Усложняем задачу. Нужно рассчитать 5% от некоторых чисел. Пусть это будет 5 чисел в таблице. Введем в ячейку C1 значение 5%. В ячейку B1 введем формулу:

И выполним автозаполнение. Таким образом, в столбце B у нас будут значения соответствующие 5 процентам от числа в столбце A.

Знаки $ фиксируют ячейку C1. То есть, изменив значение с 5% до 8% (или иное) значения в столбце B пересчитаются автоматически.

Другой пример расчета процентов Excel

Итак, нам необходимо определить, какой процент составляют реализованные товары от общего количества продуктов на складе.

Для этого требуется выполнить следующие действия:

  • В ячейку D2 вписать формулу =С2/D2 (количество проданных товаров/общее число продуктов) и нажать клавишу Enter.
  • Чтобы не тратить время, рекомендуется воспользоваться функцией автозаполнения– растянуть формулу вниз настолько, насколько необходимо.
  • Выделить все заполненные ячейки в столбце D и установить процентный формат.
  • Оценить результат:

Выбрать процентный формат для ячейки можно четырьмя способами:

Выделив необходимые ячейки, перейти в контекстное меню правой клавишей мыши

Обратите внимание, что в этом случае есть возможность самостоятельно настроить количество знаков после точки.
Воспользоваться комбинацией клавиш Ctrl+Shift+5.
Выбрать формат во вкладке «главная» на панели задач.
Вписать число со знаком % — программа самостоятельно подберет нужный формат.. Иногда возникает обратная ситуация – необходимо определить, сколько составляет процент проданных товаров в числовом значении

Для этого достаточно выделить ячейку, для которой требуется получить результат, и  умножить процент на целое число

Для этого достаточно выделить ячейку, для которой требуется получить результат, и  умножить процент на целое число

Иногда возникает обратная ситуация – необходимо определить, сколько составляет процент проданных товаров в числовом значении. Для этого достаточно выделить ячейку, для которой требуется получить результат, и  умножить процент на целое число.

Определение процентного соотношения чисел

Вычислить процентное соотношение чисел в Excel очень просто! Необходимость выполнения этой задачи возникает достаточно часто – например, в случае, когда нужно оценить изменение уровня продаж за прошлый и текущий период.

Чтобы понять, насколько увеличились продажи в сентябре, необходимо сделать следующее:

  • Задать в ячейке D2 формулу =(С2-B2)/B2 и нажать клавишу Enter.
  • Протянуть D2 вниз на нужное количество строк.
  • Выделить полученные данные и перевести в процентный формат любым удобным способом.

Положительное значение в столбце D показывает прибыль, отрицательное – соответственно, убыток.

Чтобы наглядно оценить результаты деятельности, можно сделать диаграмму. Для этого надо выделить столбец с процентами и выбрать тип диаграммы во вкладке «вставка».

Разница процентов в Экселе, как вычесть процент

Приведу другой пример, аналогичный предыдущему. Иногда нам нужно рассчитать разницу в процентах. Например, в 2017 году мы продали товаров на 2902345 рублей, а в 2018 году на 2589632 рублей.

Сделаем заготовку. И произведем расчеты.

В ячейке C2 введем формулу:

Данная форма показывает разницу между суммами в процентах. В данном примере мы продали товар в 2018 году на сумму меньшую, чем в 2017 году на 10,77%. О меньшей сумме свидетельствует знак минус. Если знак минус отсутствует, значит мы продали на большую сумму.

Если у вас много данных советую закрепить область в Excel.

Как посчитать процент выполнения плана в Excel

Процент выполнения плана в целом считается так же, как я описывал выше. Но давайте разберемся на более конкретном примере. А именно на плане учета рабочего времени.

Пример будет простой. Сотрудник получает заработную плату 10000 рублей в месяц в зависимости от процента отработанных дней в месяце. А так же сотрудник получает премию в размере 8000 в зависимости от выполнения плана продаж.

Сделаем таблицу для расчетов.

Далее все довольно просто. Что бы рассчитать процент выполнение нужно факт разделить на план.

Соответствующий процент умножить на ставку, а затем суммировать. Конечна сумма будет оплатой труда сотрудника за месяц.

Топ самых популярных методов планирования

Матрица Эйзенхауэра

Метод приоритизации, который придумал Дуайт Эйзенхауэр — 34-й президент США.

Матрица Эйзенхауэра

В основе метода лежит распределение дел по четырем категориям:

Важно и срочно — сделать. Сюда относятся задачи, которые необходимо выполнить в кратчайшие сроки

Например, сдать проект, от которого зависят дальнейшие действия компании или курсовую работу, дедлайн которой сгорит на неделе

Сюда относятся задачи, которые необходимо выполнить в кратчайшие сроки. Например, сдать проект, от которого зависят дальнейшие действия компании или курсовую работу, дедлайн которой сгорит на неделе.

Важно и несрочно — эта категория скорее о саморазвитии, которое необходимо для личностного роста. Изучение иностранных языков, занятия спортом, чтение полезной литературы — все, что не имеет четких сроков, но очень важно для человека

Изучение иностранных языков, занятия спортом, чтение полезной литературы — все, что не имеет четких сроков, но очень важно для человека. Неважно и срочно — здесь речь идет о ежедневных, рутинных задачах, которые носят по большей части бытовой характер

Неважно и срочно — здесь речь идет о ежедневных, рутинных задачах, которые носят по большей части бытовой характер. Готовка, стирка, уборка, ежедневная рассылка — все это можно делегировать, чтобы освободить время для более важных и срочных задач

Готовка, стирка, уборка, ежедневная рассылка — все это можно делегировать, чтобы освободить время для более важных и срочных задач.

Неважно и несрочно — на первый взгляд кажется, что эта категория в принципе не нужна. Однако здесь речь идет о досуге, который в свою очередь тоже нуждается в планировании, поскольку зачастую свободное время может быть сильно ограничено, а списки фильмов, книг и песен нужно не только пополнять, но и реализовывать

Однако здесь речь идет о досуге, который в свою очередь тоже нуждается в планировании, поскольку зачастую свободное время может быть сильно ограничено, а списки фильмов, книг и песен нужно не только пополнять, но и реализовывать.

Экономика образования

Дисциплина и структура: как правильно вести ежедневник

Метод Парето

Или «правило 80 на 20». Суть принципа, сформулированного итальянским социологом и экономистом Вильфредо Парето, состоит в том, что 20% усилий приносят 80% результата и, соответственно, 80% усилий тратится на 20% результата. Все зависит от того, насколько эффективно то или иное действие для достижения поставленной цели.

Особенно хорошо этот метод работает в повседневной жизни. Если грамотно распределить свое время на 20% необходимых задач, то это на 80% приблизит вас к цели. Метод Парето лучше применять в комплексе с матрицей Эйзенхауэра, начиная день с важных и срочных дел и постепенно двигаясь к менее важным, но более объемным.

Метод OKR

OKR расшифровывается как Objectives and Key Results — «цели и ключевые результаты». Эта методология больше относится к бизнес-планированию. В ее основе лежит эффективный контроль задач при реализации целей компании. Кроме того, методология подразумевает управление проектами для синхронизации индивидуальных и командных целей. Была разработана в компании Intel в 1960-х годах. Сейчас систему используют в таких компаниях как Google, Spotify, Twitter, LinkedIn, Airbnb и другие.

Джон Дорр, известный венчурный инвестор, партнер фонда Kleiner Perkins, стоявший у истоков внедрения OKR в Google, предложил такую формулу для постановки целей: «Я достигну ___________, что можно оценить с помощью ___________», где нужно вписать цель и ключевые результаты. Как пишет Фелипе Кастро в книге The Beginners Guide to OKR, последние должны быть количественными и измеримыми.

Фикс-тайм методы

Сюда относятся техники, при которых работа идет по таймеру. Одним из самых распространенных является метод Pomodoro, придуманный в 1980-х владельцем Cirillo Consulting (а в то время — студентом) Франческо Чирилло. Суть методики в том, что вы работаете 30 минут, после чего делаете пятиминутный перерыв. После четырех таких рабочих подходов, следует «большая перемена» в 30 минут.

Экономика образования

Методика Pomodoro: как управлять временем

Метод декомпозиции

Если задача слишком объемная, можно застопориться еще на начальных этапах ее выполнения. Чтобы этого не допустить, следует поделить ее на более мелкие шаги, таким образом станет ясно, с чего начинать и как достичь цели. Этот метод еще называют «поедание салями или слона по кусочкам». Поэтапное выполнение задач и конкретизация намного эффективнее при достижении глобальной цели.

Задача 6. Определить коэффициент ритмичности производства

Материалы по теме: см. Коэффициент ритмичности

Производство продукции на участке по декадам составило 350 000 грн., 600 000 грн. и 550 000 грн. Планом предполагалось производство продукции по каждой декаде на 500 000 грн. Оцените качество организации работ и предполагаемые результаты работы. Виробництво продукції на ділянці по декадах склало 350 000 грн., 600 000 грн. і 550 000 грн. Планом передбачалося виробництво продукції по кожній декаді на 500 000 грн. Оцініть якість організації робіт і передбачувані результати роботи.

Решение.

Для того чтобы оценить качество организации работ и предполагаемые результаты работ нам нужно использовать коэффициент ритмичности:

V i ф. – фактический объем выполненной работы за период, который анализируется в рамках плана.

V i пл. – плановый объем работ.

Обратите внимание, что во внимание в числителе мы принимаем значение выпуска за каждый период но не превышающего плановый. То есть, если выпуск продукции в текущем периоде превышает плановый показатель, то вместо него подставляется значение планового показателя

В знаменателе же мы указываем только плановые показатели.

Найдем коэффициент ритмичности:

К ритмичности = ( 350 000 + 500 000 + 500 000 ) / ( 500 000 + 500 000 + 500 000 ) = 1 500 000 / 1 500 000 = 0,9

Ответ: Качество организации работ позволило достичь предполагаемых результатов работы на 90 %.

Основные определения

Когда мы сравниваем разные части целого, мы используем такие понятия, как половина (1/2), треть (1/3), четверть (1/4). Это удобно: отрезать половину пирога, пройти треть пути, закончить первую четверть в школе.

Чтобы сравнивать сотые доли, придумали процент (1/100): с латинского языка — «за сто».

Процент — это одна сотая часть от любого числа. Обозначается вот так: %.

Чтобы узнать, как перевести проценты в дробь, нужно убрать знак % и разделить число на 100, как в примере выше.

А если нужно перевести десятичную дробь в проценты — умножаем дробь на 100 и добавляем знак %. Например:

0,18 = 0,18 · 100% = 18%.

А вот, как перевести проценты в десятичную дробь — обратным действием:

18 : 100 = 0,18.

Выразить дробь в процентах просто. Для перевода сначала превратим её в десятичную дробь, а потом используем предыдущее правило:

В детской школе Skysmart ученикам помогает считать проценты веселый енот Макс. Вместо скучных параграфов ребенка ждут интерактивные упражнения с мгновенной автоматической проверкой и онлайн-доска, где можно рисовать и чертить вместе с преподавателем. А еще развивающие игры, квесты и головоломки на любой возраст и уровень.

Соревнование внутри отдела продаж

Этот способ очень полезен, когда нужно создать драйв и энтузиазм в отделе продаж. Обычно хорошие сейлз-менеджеры – люди достаточно творческие, слегка эгоистичные и иногда капризные. Зачастую их бывает очень полезно взбодрить: повысить тонус, создать больше динамики и здорового «кипеша».

Наверное, большинство отделов продаж сталкиваются с тем, что менеджеры в какой-то момент впадают в уныние и не верят, что в этом месяце вообще реально выполнить план. В такие моменты полезно провести соревнование или конкурс. Соревновательный эффект имеет очень сильное влияние на личное эго каждого менеджера и на его желание быть лучше других. Ну, а если за это еще дадут дополнительную премию или подарок, то горящие глаза со значками доллара вам обеспечены.

А бывает так, что менеджеры намеренно не продают и сознательно сдерживают оплаты клиентов. Они знают: в текущем месяце значительных бонусов уже не получат и переносят продажи, чтобы увеличить сумму оплаченных сделок в следующем месяце и заработать законную премию. Рано или поздно до этой схемы додумывается почти каждый менеджер, независимо от того, какая система мотивации в отделе продаж. И тут дело не в том, что менеджер плохой или система мотивации не та. Просто руководителю нужно держать управленческую руку на пульсе и точно знать, что происходит в отделе. Ежедневно отслеживать динамику продаж и эффективность рабочего дня менеджера, обычно все очень хорошо видно.

Вот идеи для возможных соревнований в отделе продаж.

Конкурс среди менеджеров за материальное вознаграждение
  • Кто больше всех перевыполнит план продаж в рублях или в процентах, получит дополнительную премию 10 тыс. рублей. (В рублях – если план продаж у всех сотрудников одинаковый. В процентах – если план продаж разный).
  • Кто подпишет в этом месяце больше 50 договоров – получит IPhone в подарок.
  • Кто сделает в этом месяце больше всех звонков – получит подарочный сертификат на продукцию нашей компании.
  • Кто за три месяца выполнит суммарный план продаж на 150% – получит путевку в Таиланд.
Конкурс среди менеджеров за нематериальное вознаграждение
  • Кто за неделю продаст на 200 тыс. рублей – получит два дополнительных выходных в любое время.
  • Кто в этом месяце перевыполнит план больше всех – тот станет лучшим менеджером месяца.
  • Кто проведет больше всех встреч – у того возьмут интервью для корпоративной газеты в рубрику «Гордость компании».
  • Кто заключит в этом месяце более трех договоров с VIP-клиентами – тот сможет неделю приходить на работу на час позже (или уходить на час раньше).
Командный конкурс для всего отдела
  • Если отдел выполнил общий план продаж на 120% – бесплатно отдохнет в боулинге.
  • Если отдел суммарно увеличит количество звонков на 30% – все получат премию по 5000 руб.
  • Если прибыль отдела за месяц будет более 10 млн руб. – новый год отмечаем в стриптиз-клубе (в ресторане с мишленовскими звездами, в театре или другом интересном месте).

Простые советы по планированию

1. Определитесь с методом

Описанные выше виды подходят не всем, поэтому стоит учитывать особенности своего организма и ритма жизни, а также уровень усидчивости и концентрации на задачах.

2. Введите планирование в привычку

Вне зависимости от метода постарайтесь довести сам процесс до привычки. Это помогает упорядочить не только повседневную жизнь, но и процесс достижения глобальных целей. Также планирование развивает стратегическое мышление и дальновидность.

3. Формулируйте цели четко

Распространенная ошибка — построение размытых планов. Выучить французский, достичь успеха на работе, много путешествовать, — все это относится скорее к желаниям, а цели необходимо конкретизировать как можно детальнее. «Записаться на курсы французского языка в следующем месяце», «спланировать поездку в страну N в следующем году», «разработать стратегию продвижения продукта» и так далее.

Личный опыт

Анна Мельянцова ─ руководитель корпоративных акселерационных программ бизнес-инкубатора НИУ ВШЭ:

«В своем ежедневном планировании мы используем комбинацию из методов:

определение годовых и квартальных целей и ключевых результатов по методу OKR

Этот подход помогает фокусироваться на важном и для бизнеса, и для конкретного сотрудника;
декомпозиция целей на еженедельные задачи и затем — на более мелкие действия. При формулировании шагов, так же как и для целей, рекомендуем учитывать критерии, по которым вы поймете, что задача выполнена успешно;
для корректной расстановки приоритетов в списке задач и поддержания фокуса получившийся список ежедневных действий мы ранжируем, используя матрицу Эйзенхауэра

Помимо этого можно добавлять дополнительный параметр для сортировки задач — ресурсозатратность. И, соответственно, выполнять первыми те, которые больше всего влияют на достижение целей и при этом являются наименее затратными».

Заключение

Выполнение плана в ассортименте – важное условие эффективного функционирования предприятия.  Ведь любые структурные сдвиги чреваты изменением в ключевых финансовых показателях: прибыль, выручка, себестоимость, объемы выпуска и т.д. 

Анализ исполнения плана в ассортименте производится путем составления наглядных таблиц, в которых все показатели рассчитываются по отдельным ассортиментным группам. Сначала просто сравниваются фактические и плановые величины, делаются выводы о том, по каким позициям план выполнен, а по каким – нет. Причем в зачет общей товарной выручки сверхплановые величины не включаются – только в пределах нормы.

Затем исследуется то, каким образом структурные сдвиги повлияли на выручку – увеличили либо уменьшили ее. Определяются позиции, оказавшие на изменение ключевых финансовых показателей наибольшее влияние.

Основная цель этих аналитических мероприятий – выявление причин, приведших к неисполнению ассортиментного плана. Они могут оказаться как внутренними, так и внешними. 

Затем формулируются выводы и намечается план мероприятий, призванных обеспечить исполнение плановых заданий в будущем. Ищутся резервы повышения эффективности работы организации. Это может быть, например, совершенствование технической оснащенности производства, меры оптимизирующего характера в системе управления персоналом, снижение числа простоев и т.д. 

Анализ исполнения ассортиментного плана отличается оперативностью – исследуются данные за каждый час, смену, сутки. Информационными источниками для аналитиков служат рапорты ответственных лиц об итогах работы за день, сведения первичного учета, журналы выработки, данные оперативного технического учета, сводки из цехов и т.д. Сведения должны доходить до управленцев своевременно, ведь последствия не выявленных вовремя отклонений от нормативов по ассортиментным позициям могут привести к весьма неприятным для компании эффектам.