Техники продаж: виды и основные этапы

Виды продаж В2В, В2С, В2G – что это и как расшифровывается

Виды и функции продаж B2B и B2C становятся понятными после их расшифровки:

  • B2B-продажи – означает бизнес для бизнеса, то есть в качестве клиентов выступают юридические лица и корпорации.
  • B2C-продажи – расшифровывается как бизнес для клиентов, то есть покупателями являются физические лица.

Как B2B, так и B2C-продажи могут быть активными и пассивными, а также прямыми и непрямыми. Что касается B2B, то существует еще одна их разновидность – региональные продажи. При этом B2B-продажи могут быть ориентированы на достижение одной из целей: увеличение объемов сбыта в городе, определенном регионе либо нескольких регионах. Следовательно, для каждой из этих целей используется разная последовательность действий.

Отдельно стоит выделить B2G-продажи. Иногда их относят к сфере промышленной торговли, но все же взаимодействие с государством следует рассматривать обособленно. Прежде всего, стоит сказать, что в B2G-продажах достаточно сложно преуспеть, не имея опыта работы в данной сфере, поэтому для новичков это не самая простая задача.

Продавцы в сфере B2G имеют дело с госзаказами. Отличительные черты данного вида продаж следующие:

  • Многоэтапный процесс заключения сделки.
  • Отбор предложений продавцов посредством тендера. Более подробно об этом мы поговорим ниже.
  • Установление партнерских отношений между государством и организацией на долгосрочной основе.
  • Крупные объемы заказов.

Закупки для нужд государства проводятся почти во всех сферах деятельности, начиная от поставок продуктов и заканчивая военной техникой. За счет государственных заказов вы получите регулярный и достаточно крупный товарооборот. Однако, чтобы заключить подобный контракт, вначале необходимо победить в тендере. А это не самая простая задача.

Тендером называется специальный конкурс, который проводится представителями государственных организаций. В ходе данной процедуры осуществляется выбор наиболее соответствующего требованиям поставщика товаров, услуг или работ.

Для участия в тендере поставщик должен пройти несколько этапов:

  1. Регистрация на сайте Единой информационной системы (ЕИС).
  2. Выбор вида тендерной процедуры, в которой планируется принять участие. Это может быть открытый или закрытый конкурс. В первом случае круг возможных участников не ограничен, во втором – для участия потребуется приглашение.
  3. Ознакомление с требованиями и параметрами отбора. Участник должен выяснить, какую надо предоставить документацию. Кроме того, необходимо ознакомиться с брифом, то есть техническим заданием, которое нужно выполнить.
  4. Формирование заявки и ознакомление со сроками, в которые ее необходимо подать и можно отозвать. Для перехода на следующий этап необходимо внимательно следить за тем, чтобы все сведения в заявке были указаны правильно и без ошибок. Подача заявки допускается только в оговоренные сроки, в противном случае она будет отклонена. Отозвать заявку также можно только в течение указанного периода.
  5. Презентация предложения заказчику (при одобрении заявки), а также получение результатов тендерной процедуры.

Зачастую государство заключает контракты с крупными компаниями. Для победы в таком тендере небольшим фирмам необходимо предложить уникальную продукцию. Если такой возможности нет, следует попробовать подать заявку на участие в тендерах, проводимых органами местного самоуправления.

Для достижения высоких результатов в сфере B2G-продаж требуются такие умения:

  • выявление неудовлетворенных потребностей государственных органов;
  • поиск подходящих заказчиков, коммуникабельность;
  • сопровождение контрактов;
  • контроль подписания договора и проведения оплаты.

Тип «рулевой»

Среднее количество контактов для проведения сделки: 1-2.

Требователен, решителен и независим. Стремится быть хозяином положения. Предпочитает вещи, которые подчеркивают его значимость. Например, в кабинете такого клиента может стоять больших размеров стол c массивным креслом. «Рулевой» любит носить дорогие аксессуары и статусную одежду, будет стремиться ездить на больших автомобилях известных марок.

В карьере хочет занимать руководящую должность.

Особенности ведения переговоров:

Руководствуется принципом «мне это нужно было уже вчера». Решение о покупке или сделке принимает быстро. Во время переговоров советую четко обозначить вот эти параметры:

  • порядок работ;
  • сроки;
  • гарантии от сделки;
  • результат.

Что такое «тёплая» продажа

В противоположность «холодной», «тёплая» продажа — это такая сделка, в которой покупатель заинтересован с самого начала, он является инициатором общения с продавцом. Совершать такие продажи в разы проще, ведь главная трудность — незаинтересованность в товаре — отсутствует.

Тем не менее есть несколько рекомендаций, которые помогут сделать «тёплую» сделку ещё успешнее:

Если покупатель обратился за конкретным товаром, например, планирует купить конкретную модель телефона, честно опишите все его сильные и слабые стороны, а также покажите аналогичные товары в этой же ценовой категории

Возможно, мнение клиента изменится, а продавца он запомнит как владеющего информацией профессионала.
Если покупатель примерно знает, что хочет купить, например, телефон, но ещё не решил, какая именно модель нужна, важно полноценно проконсультировать его. Главное — после подробного рассказа не упустить покупателя с формулировкой «я ещё подумаю»

Поддерживайте с ним полный контакт, отвечайте на все вопросы и устраняйте сомнения.
Когда клиент выбрал товар и готов совершить покупку, посоветуйте ему товар в дополнение. К телефону — наушники или защитное стекло, к брюкам — рубашку или блузку, к столу — стулья. В случае успеха вы, во-первых, увеличите прибыль, а во-вторых — заработаете репутацию внимательного и заботливого сотрудника.


Совершать «тёплые» продажи в разы проще, ведь главная трудность — незаинтересованность в товаре — отсутствует.

Прямые продажи – что это такое

Уверена, вы сталкивались с этим. Если не сами продавали, то были в роли покупателя. Например, вы приходите в банк, чтобы перевыпустить свою карту, а в процессе оператор начинает знакомить вас с другими предложениями: кредит, страхование, другая карта и прочее.

Или, например, вам звонит ваш сотовый оператор и рассказывает о новых тарифах, услугах и опциях, предлагая, попробовать что-то из перечисленного. Все это и есть прямые продажи.

Итак, прямая продажа – что это? Это закупка у импортера и продажа без посредника. Только продавец и покупатель. Техника прямых продаж подходит для любого бизнеса. Однако чаще всего ее используют банки, продавцы косметики и бытовых средств, БАДов.

Самый яркий пример работы на прямых продажах – компания международного уровня Qnet (продукты для здорового образа жизни, общего благополучия и образования).

3 основных типа вопросов в продажах

Теперь рассмотрим основные типы вопросов в продажах (открытые, закрытые, альтернативные), а также их подвиды.

1. Закрытые вопросы (ЗВ)

В ответ на эти фразы мы предполагаем получить два однозначных слова – «да» или «нет».

Для чего нужны закрытые вопросы? С их помощью можно:

  • получить согласие на что-то;
  • подтвердить свои предположения или согласие на что-либо;
  • конкретизировать информацию (посредством уточняющих вопросов);
  • подтвердить какой-то факт;
  • окончить разговор;
  • озвучить закрывающие фразы.

В чем состоят ошибки применения ЗВ:

  • задавать во время сделки лишь закрытые вопросы;
  • пользоваться ими в начальной фазе продаж;
  • спрашивать о том, что предусматривает отрицательный ответ «нет»;
  • задавать подряд серию ЗВ.

Чтобы превратить повествовательную фразу в закрытый вопрос, достаточно повысить интонацию в ее конце.

Освещая типы вопросов в продажах и их примеры, отметим самые типичные из них:

  • Вы просмотрели наш ассортимент?
  • Можно это зафиксировать?
  • Мы согласовали первый пункт?
  • Вы имеете автомобиль?

2. Открытые вопросы (ОВ)

На них обычно отвечают максимально полно, детально и в соответствии с обсуждаемой темой разговора.

Подобные вопросы позволяют продавцу:

  • войти в доверие к клиенту и поддержать беседу;
  • собрать общие сведения;
  • узнать, что означает утверждение собеседника;
  • взять паузу в беседе на обдумывание.

В чем состоят ошибки применения ОВ:

  • задавать их в завершение разговора;
  • спрашивать клиента о посторонних темах.

Для построения таких вопросов предложения начинают с вопросительного слова, например:

  • Что?
  • Где?
  • Когда?
  • Почему?

Называя виды вопросов в продажах и их примеры, отметим самые распространенные из них:

  • Из каких моделей будем выбирать?
  • На чем остановились?
  • Когда вам будет удобно посмотреть наше предложение?
  • Какие свойства, на ваш взгляд, должен иметь продвинутый MP4-плеер?

3. Альтернативные вопросы (АВ)

Ответ на них предполагает выбор покупателя между товарами, их свойствами или другими действиями из тех, что предложил ему продажник.

Эти вопросы позволяют менеджеру:

  • дать варианты выбора клиентам;
  • определить круг интересов собеседника;
  • направить его мысли в правильное русло, то есть на предпочтение чего-то одного.

В чем заключаются ошибки применения АВ:

Вставлять в такие фразы в качестве альтернативы невыгодный для продавца товар или услугу.

Как предлагать клиентам выбрать лучший вариант продукта?

Подготовьте несколько альтернатив и сформулируйте вопросительную фразу как выбор между ними с помощью союза «или».

Альтернативные виды вопросов в продажах и их примеры:

  • Как вам удобнее поговорить со мной – по телефону, в магазине или офисе?
  • Вам что-то непонятно в данном пункте договора или мы обсуждаем его дальше?
  • Что мы будем оформлять – первую модель или вторую?

Необходимость составления планов продаж

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объемы продаж. Это и является одной из причин их успешного роста.

А если рассматривать нишу малого бизнеса, то, согласно статистике, лишь 20 % компаний практикуют регулярное составление планов продаж. Остальные не занимаются планированием и развитием своего бизнеса и в итоге прогорают. Многие компании аргументируют это тем, что в их сегменте невозможно планировать что-либо. Но это неверно. План продаж можно успешно применять во всех сферах коммерции. Это относится как к компаниям-оптовикам, так и к предприятиям с розничной торговлей. Также к организациям, оказывающим услуги.

В случаях, когда малый бизнес использует планирование, он имеет шансы вырасти до среднего, а затем и до крупного. В общем, план продаж позволяет компании стабильно развиваться и увеличивать прибыль. А также держать под контролем все процессы бизнеса и вносить своевременные корректировки в действия.

С помощью плана продаж анализируются и сравниваются данные, повышается мотивация персонала, структурируются все процессы, между специалистами распределяются обязанности. Это поддерживает порядок и дисциплину в организации. И самое главное, план продаж позволяет выявить реальный потенциал развития предприятия, его подразделений и персонала.

8 этапов активных продаж

Процесс продаж заключается в последовательном выполнении нескольких этапов. Классическая школа обязывает провести реализацию пяти этапов, а современные техники – уже восьми. Ниже подробно рассмотрим каждый из них.

Установление контакта

Не стоит сразу кидаться на клиента и пытаться выведать его потребности. Сначала необходимо установить с ним контакт. Для этого в продажах предусмотрено использование нескольких стандартных фраз.

Для разных типов продаж применяются разные фразы. Например, при телефонном звонке нужно вежливо поприветствовать собеседника. А встречая клиента в магазине, необходимо поздороваться с ним так, чтобы у него не возникло ощущения, будто вы пытаетесь ему что-то навязать. Будьте обходительны и постарайтесь для начала просто сблизиться с покупателем. Этот этап не требует от менеджера специальных навыков, но пропускать его нельзя. Иначе взаимопонимания с клиентом не достичь.

Выявление потребностей

Этот этап самый важный. Выяснить нужды клиента можно с помощью наводящих вопросов открытого и закрытого типа. Чтобы разговор не превратился в допрос, менеджеру стоит периодически вставлять собственные комментарии относительно продукта или ответов покупателя. Допустимо и проведение мини-презентаций. Спрашивать клиента надо до тех пор, пока потребность не будет выявлена.

Презентация

Выявив нужды покупателя, менеджер должен презентовать ему продукт, позволяющий наилучшим способом удовлетворить его потребности. Нецелесообразно предлагать клиенту много товаров одновременно, этим вы просто запутаете человека.

Чтобы продать товар, менеджер должен досконально его изучить. Не лишними будут и навыки ораторского искусства, и знание психологии. Рассказывая клиенту о товаре, необходимо говорить на его языке. Продемонстрируйте выгоды, которые человек получит, приобретя именно этот продукт. Не всегда они являются очевидными для покупателя
Старайтесь использовать «вы-подход», концентрируя внимание на покупателе.

Работа с возражениями

Если правильно пройдены предыдущие этапы, то у клиента может не возникнуть ни одного возражения. Или их будет не много
В любом случае менеджер всегда должен быть готов ответить на любое из них. Для этого шаблоны ответов разрабатываются заранее.

Up sell / Cross sell

После того как все возражения клиента были отработаны, он либо соглашается на покупку, либо говорит, что она ему финансово недоступна. Мы не будем останавливаться на ситуации, когда предложение покупателю не подошло, ведь товарная матрица должна включать в себя ряд заменителей. Если это не так, стоит пересмотреть работу бизнеса. Если покупателю не хватает средств на приобретение товара, необходимо предложить ему аналог по более низкой цене. А вот если клиент сразу же соглашается на покупку, стоит рассказать ему о более дорогом товаре.

Закрытие сделки

Часто продавцы оттягивают момент, когда нужно отправить покупателя в кассу, боясь спугнуть клиента. В этом случае целесообразно использовать закрывающий вопрос или побудить покупателя к действию.

Допродажа

За ее проведение продавцы нередко получают премии и бонусы

Однако важно правильно выбрать момент для ее осуществления. Предлагать дополнительный товар, необходимо только после того, как вы удостоверились, что клиент готов приобрести основной продукт

Это может быть сопутствующая продукция или услуга, способная принести пользу клиенту.

Взятие контактов/рекомендаций

Закрытие сделки – не последний этап продаж. Менеджер еще должен взять у клиента контакты для возможности проведения продаж в будущем. Контактные данные целесообразно спрашивать и у тех покупателей, которые приобрели товар, и у тех, которые отказались от покупки. Первых можно мотивировать на повторную покупку, а вторых дожать с помощью рекламных акций и спецпредложений.

Если продукт не пользуется повседневным спросом, то его продажа должна проводиться согласно определенной технике. Недопустимо пропускать какой-либо из этапов. Последовательность их выполнения очень важна, особенно если товар стоит дорого. Несоблюдение этой рекомендации в большинстве случаев ведет к потере клиента.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Техника клиентоориентированных продаж

Для того, чтобы определить потребности клиентов и правильно оценить их проблемы, требуется выстроить содержательное общение с ними. Этого позволяет достичь техника, основанная на клиентоориентированном подходе.

Ориентированность на клиента обеспечивается следованием ключевым принципам. Так, на первый план должен выходить не маркетинг, а ситуационное общение. Приоритет должен отдаваться релевантным вопросам, а не предложениям. Рекомендуется сделать акцент на поиске наилучших решений

Важно общаться с людьми, которые непосредственно принимают решения, контакт с пользователями оценивается как менее эффективный

Особое внимание обращается на опыт использования конкретного продукта, его презентация вторична. Продавец должен стремиться быть лучшим, а не показывать себя чрезмерно занятым

Ключевым принципом является учёт, в первую очередь, временных рамок клиентов, а не собственных

Убеждение и уговоры клиента не ставятся во главу угла, важное условие – самостоятельное принятие им решения

Технология

В активных продажах используются специальные приемы для захвата внимания и установления дружественного контакта. Активные продажи могут носить как личный характер, при контакте лицом к лицу, так и реализовываться путем телефонных переговоров.

Суть активных продаж состоит в том, что «трафик» продавцы создают себе самостоятельно. Выбор места и способа, при помощи которого ведутся продажи, остается на их усмотрение, а значит, простор для маневра довольно широк. Будущий покупатель мог раньше даже не подозревать о существовании предлагаемого ему товара. Таким образом, формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с продавцом.

Формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с продавцом.

Занимаясь активными продажами, продавец обязан не только и не столько продать товар. В его задачи также входит определение территории, на которой он будет осуществлять поиск клиентов. От правильного выбора территории зависит, какого размера покупательская воронка попадет в круг работы продавца.

Самое большое распространение активные продажи получили в сегменте business-to-business, или, как его еще принято называть, b2b (продажи одних компаний другим). Причем подобные виды продаж – самые эффективные и наименее затратные с точки зрения маркетинга.

Поскольку у клиента нет явной заинтересованности в товаре (он не стремится найти его самостоятельно), активные продажи стоит использовать только на насыщенном рынке, где уровень конкуренции очень высок. Также активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги, которые необходимо вывести на рынок.

Активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги.

Плюсы и минусы прямых продаж для продавца и клиента

Узнав, что такое прямая продажа товаров, нужно объективно оценить преимущества и недостатки данного вида отношений продавца и клиента.

Особо отметить в числе плюсов стоит маркетинг прямых продаж, который, по сути, входит в задачи продавца, то есть не требует дополнительных затрат. Не составит труда и оценка эффективности прямого маркетинга: если сделка состоялась, выбранные инструменты себя оправдывают. Ещё лучше, если достигнута договоренность о продолжении покупок в будущем. Также прямые продажи позволяют продавцу постоянно увеличивать заработок, который напрямую зависит от результата работы менеджера над собой, саморазвития, оттачивания умения общаться с клиентами.

Минусов у данного вида продаж немного, но они достаточно существенны. Главный недостаток заключается в единичности аудитории: продавец работает с клиентом индивидуально. Расширить охват позволяет интернет-пространство. Вторыми в списке минусов значатся временные затраты на обучение продавца, который должен назубок знать все о продукте, предлагаемом клиентам.

Важно: несомненный плюс названных продаж состоит в экономии средств. Нет помещения для торговли — нет и расходов на его содержание и оснащение.. Плюсы для покупателя:

Плюсы для покупателя:

  • Возможность получить товар там, где удобно: продавец приедет на дом или в офис.
  • Получение всей необходимой информации о товаре: его характеристиках, способе изготовления и прочее.
  • Экономия средств, поскольку распространяемые таким образом товары дешевле (продавец не закладывает в их конечную стоимость расходы на содержание магазина).
  • Промоакции (дегустация, тестирование пробных образцов и другие) позволяют клиенту перед покупкой убедиться в качестве предлагаемого товара.
  • Покупка «лицом к лицу» является такой же, как все остальные, и попадает под законодательные нормы о возврате некачественного товара.

Что касается недостатков, то он только один — навязчивость продавцов, порой раздражающая потенциальных покупателей до предела. Доход менеджера зависит от его показателей в продажах, а потому он заинтересован в каждом клиенте и желает сделать всё возможное, чтобы сделка состоялась.

ТОП-5 эффективных приемов прямых продаж

Ограниченный срок действия акции (клиент торопится воспользоваться выгодными условиями).
Тактика повального увлечения (многие реагируют на востребованность товара: у всех есть, должно быть и у меня).
Работа с ценой (обоснование во время презентации, акцент на окупаемости товара, его эксклюзивности, важности для конкретного клиента и так далее).
Сравнение в свою пользу (упомянуть аналогичные товары от конкурирующих фирм, сделав акцент на преимуществах своей продукции).
Показ эффекта (продавец демонстрирует действие предлагаемого продукта; если это невозможно, нужно привлекать отзывы потребителей, уже ставших обладателями продукта).

Как проходить занятия

Стать профессионалом в области продаж непросто. Когда окунаешься в этот совершенно особый мир впервые, все кажется сложным, в некоторой степени опасным, непривычным. Но выбора нет, и если уж вы решили учиться продавать, то нужно идти до конца, и пусть наш бесплатный тренинг «Продажи» станет вашим верным помощником.

Как мы и сказали, курс по продажам имеет и теоретическую, и практическую направленность. Что касается теории, то тут все просто: вы читаете, осознаете прочитанное, обдумываете, делаете выводы. С практикой все несколько сложнее, ведь знания нужно применять. Но с учетом того, что продажи не требуют от вас быть семи пядей во лбу или обладать экстраординарными способностями, применять все, что вы узнаете, будет просто. Главное – не забывать это делать, иначе в обучении не будет никакого смысла.

Проходить уроки лучше в том порядке, в котором они представлены. Будет хорошо, если на прохождение каждого урока вы выделите по 2-3 дня, чтобы в один день прочесть материал и что-то законспектировать, во второй день перечитать наиболее важные моменты, и на третий попытаться спроецировать полученные знания на практическую плоскость.

Еще раз заметим, что именно последнее замечание мы считаем главным. Теория без практики навсегда остается чем-то эфемерным, от чего нет никакой пользы. А вот действия, пусть даже без знаний, всегда ведут по пути прогресса. Но мы предлагаем вам информацию, и уже ваша задача – сделать так, чтобы она оказалась полезной на деле. Не забывайте об этом.

Техника продажи решений

В сфере продаж используются техники, которые ориентированы не только на продукты, но и на решения, способные принести выгоду потенциальным клиентам. Эта методология предполагает, что современные покупатели являются более информированными, и даёт возможность продавцам и потенциальным клиентам контактировать на равных. При использовании техники продажи решений на первый план выходит предположение о том, что потенциальные клиенты уже ознакомились с предлагаемыми продуктами и обладают отчётливыми представлениями о тех вариантах, которые им подходят.

Пример использования техники продажи решений

Продавцы услуг в сфере дизайна и печати могут предлагать потенциальным клиентам индивидуальные пакеты, в которых предусмотрены дизайнерские услуги, что будет включать в себя формирование индивидуального стиля, визитных карточек, вывесок – с максимальным приближением к удовлетворению всех потребностей клиентов.

Благодаря применению техники продажи решений, продавцы могут корректно определять так называемые «болевые точки» клиентов и предлагать различные индивидуальные решения, придавая им выраженную целевую направленность.

Таким образом, даже идеальные продукты могут остаться невостребованными, если игнорировать специфику и корректность применения методологий продаж. Сегодня в предпринимательстве применяется множество техник, ориентированных на продажи, Их освоение предоставляет возможность добиться максимальной результативности в работе.

Зачем нужно изучать теорию продаж

Ни для кого ни секрет, что в настоящее время продавать хорошо — очень сложно. Покупатели не верят продавцам, вполне разумно считая, что те недостаточно искренне представляют товар и стремятся продавать более дорогую продукцию.

Хорошие продавцы и предприниматели знают, что существуют разные типы продаж, подходящие для отдельных категорий сделок. Для каждого товара, для каждой отрасли есть «правильные» техники, которые могут помочь реализовывать продукцию успешно. В то же время, неправильно выбранный подход к общению с покупателем может затормозить реализацию даже самого качественного продукта.

Использование профессиональных техник торговли существенно повышает качество и количество успешных сделок.

Пример применения воронки продаж

Предположим, что на втором этапе ответ вам прислали 1 000 человек, которые хотят задать некоторые вопросы, уточнить непонятные моменты, узнать о скидках и т.п. Другими словами, 1 000 потенциальных клиентов заинтересованы в вашем предложении, но заключить сделку пока не готовы. Давайте посчитаем, какова конверсия этого этапа воронки продаж: 10 000/1 000*100% = 10%. В итоге конверсия второго этапа равна 10%.

Как только 1 000 человек уточнили информацию, осталось 100 человек, обещавших обдумать все еще раз. Остальные отсеялись и ваше предложение не рассматривают. Таким образом, после несложных математических расчетов конверсия третьего этапа составит 1%.

Идем далее и видим, что до четвертого этапа дошло только 10 человек, возражения которых еще придется отработать, но они уже готовы совершить покупку. Конверсия четвертого этапа составляет 0,1%.

Представим схематично:

Несложно увидеть, что показатели конверсии очень малы. Но чтобы изменить данную ситуацию, вам нужно подумать о том, что вы сделали не так на втором или третьем этапе, когда отсеивается основная масса клиентов. И, уже найдя прорехи в своей работе, вы сможете скорректировать действия, а значит, увеличить показатели конверсии и прибыль.

Если вы не будете пренебрегать применением воронки продаж, то уже совсем скоро сможете убедиться в ее эффективности в качестве инструмента, приводящего к отличным результатам и высоким доходам. Разобраться же в ней совсем несложно – это лишь дело практики, но за вами, как мы понимаем, дело не заржавеет.

И, логически продолжая разговор об инструментах, повышающих эффективность продаж, мы переходим ко второму уроку, в котором рассмотрим лучшие техники продаж. Мы подробно поговорим о классическом алгоритме продаж со всеми его этапами, спин-технологиях, технике деления цены, технике показа результата и ряде других.

Тип «экспрессивный»

Среднее количество контактов для проведения сделки: 2-3.

Это веселые и яркие люди. Креативны и полны энтузиазма.  Одеваются в яркую одежду, носят модную прическу. Часто ездят на быстрой машине, выделяющейся из ряда других. В бизнесе хотят быть самыми крупными и лучшими. 

Многие действия этого типа спонтанны, имеют признаки импульсивности. В моей практике был случай, когда один из бизнесменов предложил партнерам продать компанию и поехать путешествовать, чтобы за это время разработать идеи, куда вложить деньги от бизнеса.

Предпочитают работать в сфере продаж, индустрии развлечений.

Особенности ведения переговоров:

Быстро переходит к сути вопроса, оперативно принимает решения. Риск от сделки берет на себя. При том не всегда способен оценить его глубину и степень риска.

Техника челлендж-продаж

Данная техника была предложена для рынка B2B, её разработкой занимались Брент Адамсон и Мэттью Диксон. Эта техника отличается от подавляющего большинства традиционных подходов благодаря своей нестандартности. Вместе с тем, её основу составляют три простых компонента. Речь идёт об обучении, адаптации о контроле. Перечисленные компоненты также являются последовательно сменяющими друг друга стадиями.

  • На стадии обучения — продавец показывает свои знания, дает понять клиенту, что разбирается, в особенностях товара и ниши его применения, в общем самоутверждается в глазах клиента.;
  • На стадии адаптации — продавец должен настроиться на одну волну с клиентом, узнать его проблемы, потребности, или создать видимость этих потребностей, по сути, «внушить» клиенту, что есть проблема и есть решение;
  • Стадия контроля. Продавец полностью берет в «свои руки» ход переговоров и сделки, так как клиент уже на крючке. На этой стадии возможно оказание легкого давления и навязывания мнения, это — способствует росту процента продаж.

Интересна история появления термина «челлендж-продажи». В 2009 году, когда бушевал мировой экономический кризис, уже упомянутые Брент Адамсон и Мэттью Диксон написали книгу «Чемпионы продаж». Основная цель, которую они поставили — это поиск возможности остаться на плаву в непростое для продаж кризисное время. В своей книге они выделяют 5 типов продавцов:

Таблица: % продаж всех типов продавцов

Тип продавца Соотношение продаж в % среди всех 5-ти типов продавцов (кто сколько продаст если будут работать пятером одновременно в одном салоне или магазине. % Эффективности одиночных продаж (если продавец работает один) Особенности поведения
Чемпионы 39 % 27% всегда имеет собственные, отличные от других взгляды, не склонен легко сдаваться, большой кругозор, любит спорить, подталкивает клиента к решению
Волки-одиночки 25% 18% руководствуется инстинктами, самоуверенный, самонадеянный, плохо поддается контролю
Работяги (труженики) 17% 21% всегда готов сделать больше чем требуется, не склонен легко сдаваться, самомотивирован, интересуется обратной связью, склонен к саморазвитию
Решатели проблем 12% 14% надежен, организован, всегда откликается на запрос клиентов, прилагает усилия к тому, чтобы все проблемы были решены
Строители отношений 7% 27% легко находит общий язык со всеми клиентами, располагает к себе, вызывает доверие у клиентов

Если смотреть с точки зрения компании, то конечно, иметь в команде «строителей отношений» более выгодно. Но если говорить об эффективности личных продаж, то здесь чемпионы опережают всех. Этот тип является наиболее эффективным с точки зрения результатов продаж. Это и подтвердили авторы в своей книге с помощью статистических исследований.

Область применения

В широком смысле можно сказать, что активные продажи могут применяться где угодно. Но ориентироваться стоит по рентабельности. Например, для товаров широкого потребления (FMCG) продуктивнее арендовать торговую точку в местности с большим трафиком.

Следовательно, намного эффективнее применять активные продажи для совершения сделок с высоким уровнем рентабельности. В целом, активные продажи можно распределить по областям применения следующим образом:

  1. Торговое представительство. Посещение розничных точек торговли и реализация товара мелко- и среднеоптовыми партиями – вот основная задача торгового представителя. Также они могут заключать контракты на долгосрочное сотрудничество и осуществлять расширение торгового ряда. Конкуренция в данном направлении весьма высока, поэтому от индивидуального мастерства конкретного продавца зависит многое. Пример торгового представительства можно найти где угодно: оптовые продажи продуктов питания, строительных материалов, косметики и бытовой химии.
  2. Телемаркетинг. Это обычные продажи по телефону. Удобство заключается в самом удаленном способе продажи. Оплата также производится удаленным способом, что исключает необходимость физического выезда к клиенту. Телемаркетинг до сих пор очень распространен, хотя можно было ожидать, что с развитием интернет-технологий его востребованность снизится. Для успешного телемаркетинга отлично подойдут инструменты, которые широко применяют при создании скриптов.
  3. Сложные продажи дорогого оборудования. Всевозможная аппаратура и дорогостоящие станки. Подобные сделки всегда проводятся в несколько этапов – первичный звонок, выезд и презентация продукта, подписание контракта, отгрузка и оплата.
  4. Удаленные продажи в другие регионы и за границу. Тут тоже первичные контакты почти всегда завязываются именно через телефонные переговоры или посредством интернета.

Также активные продажи неплохо зарекомендовали себя как инструмент для достижения цели в сегменте business-to-client (b2c, продажи физическим лицам или прямые (личные) продажи). Но для этого сегмента это всего лишь один из многих инструментов продаж. В b2c такую методику часто применяют в самом начале, на этапе раскрутки проекта. Хотя надо признать, что есть компании, которые используют только активные продажи для реализации товаров и услуг физическим лицам.

Специфика продаж в b2c

Давайте скажем несколько слов о видах активных продаж в сегменте b2c:

  • Продажи при помощи телефонных звонков могут быть использованы для продаж абсолютно любых товаров или услуг.
  • Продажи при помощи интернета. Развитие интернет-технологий не могло не сказаться на специфике продаж. Через интернет сегодня продают все: от туристических поездок до памперсов и банковских продуктов.
  • Обходы квартир – классика активных продаж. Агенты по продажам реализуют, используя эту методику, товары народного применения.
  • Промоакции. Тоже очень популярный вид активных продаж, предназначенный для продвижения новых продуктов в популярных местах – торговых центрах, аэропортах, на улицах городов.
  • Продавцы в общественном транспорте – еще один классический метод активных продаж. Сегодня они могут иметь разные формы и виды, но именно с них когда-то начались активные продажи в современной России.