Работа с возражениями в продажах: примеры, техники и методы

5 этапов работы с возражениями клиента

Рекомендуем следующий порядок работы с возражениями:

Этап 1. Выслушайте клиента.

Важность этого этапа работы с возражениями переоценить невозможно

А между тем уделяется ему внимание не всегда. Терпение покидает многих опытных менеджеров уже через 4-5 возражений клиента.

Несмотря на это, не надо пытаться угадать мысли клиента. Лучше просто выслушать все его аргументы. Ведь никогда до конца не известно, как можно подтолкнуть человека к покупке.

Есть немало примеров, когда удавалось совершить сделку именно из-за того, что продавец внимательно и участливо выслушал все «боли» и тревоги клиента.

Этап 2. Постарайтесь его понять.

Понимать клиента и соглашаться во всём с ним – это не одно и то же. Продавцу нужно сказать покупателю, что он его понимает, перед началом работы с возражениями. Эта простая фраза здорово располагает к себе, и причины у этого явления такие:

• В жизни редко услышишь такую фразу.
• Стремление понять клиента на самом деле встречается довольно редко.
• В каждодневном общении далеко не каждый старается понять и тем более принять сторону собеседника.

Именно по этой причине менеджер удивляет покупателя, произнося фразу: «Я понимаю». Вероятность этого близка к 100 %. Но чтобы в ответ не услышать: «Ничего ты не понимаешь», нужно ненавязчиво перевести беседу на новый этап алгоритма работы с возражениями.

Этап 3. Завоюйте доверие клиента.

На этой стадии хорошо работает прием под названием «присоединение», который подразумевает формирование доверия к продавцу у клиента. Для этого нужно объяснить, что конкретно понимает продавец. Как результат – вызывается доверие, которым нужно воспользоваться для успешной продажи. Разберем вышесказанное на примере.

Возражение покупателя: «Ваши цены слишком высоки».

Ответ продавца: «Понимаю вашу точку зрения. Вы ищете товар с оптимальным сочетанием качества и цены».

Или:

Возражение покупателя: «Предлагаемый вами товар низкого качества».

Ответ продавца: «Понимаю вас. Вы хотите найти самую подходящую к вашим запросам модель. Давайте изучим характеристики вместе».

Этап 4. Приведите контраргументы.

Данный этап работы с возражениями заключается в диалоге с клиентами с использованием логических аргументов.

Возражение покупателя: «Ваша цена завышена».

Признаем, что по сравнению с конкурентами мы продаем по более высокой цене. Однако мы даем более продолжительную гарантию, что в итоге позволяет сэкономить. Отдав предпочтение более дешевому аналогу, вы с высокой вероятностью столкнетесь с ситуацией, когда техника выходит из строя как раз после окончания гарантийного срока. Поэтому ответьте сейчас на вопрос, что вам важнее – сиюминутная выгода или экономия в течение продолжительного срока эксплуатации? Если предпочтительнее второй вариант, то наше предложение гораздо выгоднее, чем у наших конкурентов.

Этап 5. Уточните, остались ли вопросы.

Проработав все возражения клиента, нужно уточнить: «Остались ли еще какие-либо вопросы у вас?» При наличии таковых возвращаемся на второй этап и прорабатываем их.

Возражение покупателя: «Знаете, я предпочту экономию прямо сейчас».

Ответ продавца: «Прекрасно понимаю ваше желание. Цена слишком высокая для вас. Если я правильно понял, нужно подобрать более доступный вариант или изменить способ платежа. Знаете, у нас имеется возможность купить в рассрочку. В этом случае прямо сейчас нужно отдать совсем немного – к примеру 10 тысяч. Оставшиеся 90 будут разбиты на некоторое количество платежей.

Если цель в том, чтобы не потратить сейчас большую сумму, тогда предложенный вариант очень выгодный. У конкурентов придется одномоментно заплатить 70 тысяч. Итоговая стоимость у нас будет, конечно, больше, но прямо сейчас достаточно небольшой суммы, и вы получите товар в пользование. Есть ли у вас дополнительные вопросы? Или подробнее рассказать вам про условия приобретения в рассрочку?»

Пройти от первого до последнего этапа работы с возражениями нужно не один раз, а несколько. Три раза – это минимум. Однако не стоит делать это до бесконечности – 10–20 раз уже перебор.

Посмотрим наглядно

Ниже мы приведем типичные примеры стандартных возражений, с которыми часто приходится сталкиваться продавцам.

Примером первого типа возражений может послужить следующая ситуация:

Продавец видит потенциального покупателя, рассматривающего определенный товар (например, микроволновую печь), затем происходит следующий диалог:

Продавец: Вам помочь?

Клиент: Нет, я просто смотрю.

В этой ситуации задача продавца – завести разговор и заинтересовать клиента. Такие возражения встречаются во всех сегментах рынка – как в продаже бытовой техники и автомобилей, так и приобретении кредитов и других услугах

Важно показать собеседнику все преимущества покупки, рассказать о лучших сторонах товара

К.: Спасибо за объяснения. Я приду через несколько дней.

Теперь нужно взять ситуацию под свой контроль:

П.: Сегодня на этот товар действует акция, такая покупка будет выгоднее для вас.

Таким образом у работника получится построить диалог с покупателем и заключить с ним сделку.

Другой частый случай, с которым приходится сталкиваться, – клиент утверждает, что у него нет денег. Задача продавца предложить совершить покупку в рассрочку, объяснить выгоду сделки.

Еще одна типичная причина – несогласие с ценой и желание поторговаться.

К.: Это очень дорого.

Есть несколько ветвей развития событий. Наиболее популярны и эффективны следующие ответы:

П.: Да, но и качество товара на высоте.

Или:

П.: Да, но давайте сравним этот товар с тем, что стоит на порядок дешевле…

Путем сравнения предметов консультант объясняет покупателю, что одинаковых товаров нет и различия в ценах отражается и на различиях в характеристиках.

Примеры работы с возражениями

Возражений в продажах существует огромное множество, так же существует множество тактик поведения продавца. Поэтому разберём примеры отработки самых популярных возражений с использованием разных способов. Сразу скажу, что этап присоединения к возражению в ниже указанных примерах не упоминался, это не значить что он не нужен.

Метод отработки возражений с помощью вопросов

Вы можете заставить клиента задуматься о правильности его суждения. Пример:

Клиент: «У вас дорого»

Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?

Так же можно уточнить информацию, которую вам высказал клиент. Пример:

Клиент: «Дорого»

Вы: С чем вы сравниваете?

Вы: Почему вы так решили?

Вы: Что для вас дорого?

Вы: Сколько для вас недорого?

Метод сравнения

Сравните то что есть сейчас и то что вы предлагаете

Покажите отличия, на которые клиент не обращал внимание. Покажите, что можно видеть шире

Пример:

Клиент: «Дорого»

Вы: Давайте сравним. Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет?

Метод «да, но…»

Очень распространенная методика, много истинных возражений клиент говорит по делу

Например ваш товар может быть действительно самым дорогим на рынке, важно объяснить клиенту почему так происходит. Пример:

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Да, но у нас качественный товар.

Клиент: «Я слышал негативные отзывы».

Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.

Клиент: «Долго возите».

Вы: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.

Клиент: «Нет денег».

Вы: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга).

Вы: Да, но давайте встретимся на перспективу.

Клиент: «У конкурентов дешевле».

Вы: Да, но давайте сравним…

Именно поэтому

Метод во многом схож с предыдущим. Данная методика может подойти и для отработки ложных возражений.

Клиент: «Я подумаю».

Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.

Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком».

Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения.

Клиент: «Не хочу платить предоплату».

Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.

Клиент: «Есть поставщик».

Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Клиент: «У вас дорого».

Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег.

Возражение 2. Нет времени

Можно немного уточнить и переформулировать: у меня нет времени на это

Неважно на что. Это может быть как время на принятие решения, время на участие (если это инфопродукт), время на использование продукта

Это возражение также отнесем к  неправильным или неправдивым. И вот почему — у людей нет времени вообще, от слова совсем. Другими словами, если кто-то говорит что у него полно времени — это не правда. Времени у человека нет, оно идет само по себе.

Поэтому, времени всегда не хватает!

Какие еще формы этого возражения можно встретить? Например такие:

• я очень занят
• сегодня не могу об этом говорить
• у меня сейчас важная встреча
• перезвоните вчера (шутка)

По смыслу это все одно и то же возражение: нет времени. Как работать с таким возражением? Ответ может показаться парадоксальным, но точно также как и в случае “отсутствия денег”

Именно поэтому вам и нужен наш продукт! Если по-честному, ответ на такое возражение должен звучать так: может быть, наконец-то, вы перестанете заниматься ерундой, уделите немного времени и измените свою жизнь к лучшему?

В большинстве случаев люди тратят свое время на ненужные и неважные действия. Если вы покажете ценность своего продукта для других, то они с радостью выделят вам несколько минут из своей жизни.

Два первых возражения достаточно просты. С ними мы поступаем в форме “именно поэтому вам это нужно”. Но что делать, если клиент говорит что то типа…

Работа со скрытыми возражениями: способы преодоления

Работу с ложными сомнениями сложно стандартизировать, так как выбор подходящей техники или приема во многом зависит от конкретной ситуации. Ключевая задача менеджера – выявить истинную причину возражения.

Ниже упомянуты самые грамотные подходы к обработке ложных сомнений, применять которые можно в зависимости от текущей ситуации.

«Игнорировать» ложное возражение

Самый действенный подход из существующих — не проводить отработку возражения вообще. Вместо ответа на ложное сомнение, что само по себе непродуктивно и не ведет к успешному заключению сделки, выгодно продолжать действия в соответствии с этапами продаж.

Ключевой момент в том, что менеджер в такой ситуации не игнорирует клиента, а продолжает разговор о его личных выгодах.

Добиться от клиента искренности

Смысл данного способа – мягко и аккуратно дать покупателю понять, что приведенное им сомнение недостаточно серьезно, чтобы быть достаточным, и он может поделиться истинным мотивом для отказа.

Ограничить клиента общим вопросом

Целесообразно задать покупателю ограничивающий вопрос, например, единственное ли это препятствие для покупки, готов ли клиент на сделку, если данная проблема будет устранена.

Суммировать выгоды

Суть подхода в подчеркивании ряда преимуществ и выгод приобретения данного товара. Например, клиент получит гарантию высокого качества, удобство обслуживания, приятные впечатления от использования, что обесценит для него самого весомость высказанного сомнения.

Создавать доверие

При подозрении на недоверие к компании продавца, есть смысл привести реальный пример эффективного взаимодействия с фирмой довольных потребителей. Тут подойдет и отзыв покупателя, проведенные исследования среди потребителей товара и т. д.

Закрывать «закрытого»

Согласно этому методу можно мягко продолжать вести потенциального клиента по этапам ведения сделки, даже получив уверения клиента, что эта потребность у него закрыта. Таким образом, менеджер может убедиться в отсутствии скрытых причин отказа и получить вдобавок клиента, предложив ему, например, лучшую альтернативу.

Что такое работа с возражениями в продажах?

Суть продаж заключается в том, чтобы разобраться с возражениями и по-настоящему понять, как можно помочь своему клиенту удовлетворить потребности.

Возражения — это вопросы или сомнения относительно покупки вашего продукта. Соответственно борьба с возражениями — это переубеждение клиента и его сомнений, налаживание доверительного контакта способствующему заключению сделки.

Работа с возражениями означает оказание влияния на покупателя таким образом, чтобы он изменил свое мнение или перестал сомневаться.

Продавцы любят спорить, доказывать неправоту клиента, и открыто переубеждать его. Такой подход не работает. Вместо того что бы указывать на ошибки, следует помочь ему прийти к другому решению по собственному желанию.

Тактика для принятия решения: 6 техник борьбы с возражениями

Эта техника работы с возражениями настолько мощная, потому что решает проблему, с которой сталкивается большинство продавцов.

Спеша скорее перейти к продаже не выяснив потребности, вы рискуете потерять клиента.

Основные этапы борьбы с возражениями:

Выслушайте клиента

Большинство продавцов рассматривают возражения, как признак отказа или сопротивления.

Неудивительно, что с таким подходом невозможно добиться успеха. Если вы сможете копнуть глубже и постараетесь понять суть возражения, то легко сможете закрыть сделку без боя.

Да мы все хотим немедленно преодолеть возражения, не дослушав клиента, начать переубеждать его, перейдя к закрытию сделки.

Остановитесь.

Дайте человеку высказаться. Возьмите за правило: 80% слушать и 20% говорить.

Иногда первые возражения, не являются реальной проблемой для него.

Пример: Клиенты не хотят признавать, что у них недостаточно денег, чтобы купить ваш продукт, и вместо этого возникают другие проблемы.

Поймите клиента

Если вы изучили первый пункт, то знаете что, под некоторыми возражениями скрываются совсем другие проблемы, которые клиент не готов правильно сформулировать. Ваша задача добраться до сути проблемы и его возражения.

Что нужно делать?

Задавайте открытые вопросы, к примеру:

Почему вы так думаете?
Почему это для вас важно?
Из-за чего вы переживаете?

Переспросите:

• А я так понял, что вы беспокоитесь о …
• Т.е. вас не устраивает …
• Получается вам не подходит…

И добавьте: верно ли, я понял? Это так? …

Это даст понять, что вы слушаете и искренне пытаетесь помочь разобраться и решить вопрос.

Поблагодарите

Скажите спасибо за то, что клиент открыто рассказал о своих проблемах и переживаниях. И что вы цените это.

Пример: «Я действительно ценю, что вы были честны со мной. И я рад сообщить вам, что мы успешно работаем с другими клиентами с аналогичными вопросами (проблемами)«.

Сочувствуйте

Дайте понять, что вы сопереживаете и сочувствуйте проблеме, даже если не согласны с ним. Это поможет разрядить обстановку.

Пример: «Позвольте сказать, я вас полностью понимаю, у меня (у друга, соседа, кота) пару дней назад была точно такая же ситуация«.

Предложите свое решение

Как только вы поймете картину в целом, обсудите самый важный вопрос и постарайтесь немедленно решить проблему, если это возможно.

Не тормозите с ответом, говорите честно и на понятном языке для клиента.

Никогда не оставляйте возражения без внимания. Предложите свое решение, расскажите, чем вы или ваш продукт может ему помочь.

По большому счету возражения клиента — это его страх и опасения. Ваша задача уменьшить страх.

Расскажите ему историю или опыт другого клиента, поделитесь статистикой и фактами. Достоверные факты клиент может затем найти в интернете, что еще раз подтвердит достоверность ваших слов.

Получите Согласие

Даже если клиент кивает головой и вроде бы согласен, вам все равно необходимо убедиться что это так.

Спросите у него, все ли понятно, ответили ли вы на его вопрос, подходит ли ему ваш продукт. Вам нужно убедиться, что у него больше нет сомнений, и вы смогли решить его проблему.

Если вы не смогли получить согласие и не решили его проблему, не стесняйтесь, скажите что-то вроде:

«Давайте на секунду вернемся назад и посмотрим, могу ли я решить все ваши вопросы (проблемы)».

Будьте последовательными, уверенными, спокойными и знающими. Не меняйте тембр голоса и скорость речи, отвечая на возражения. Тренируйте свои навыки и больше практикуйтесь.

Эти этапы помогут вам расположить клиента и перейти к продаже.

Возражение 3. Со мной это не работает

Обычно такую фразу вы услышите в тот момент, когда клиент понимает, что у него есть время, есть деньги и ваше предложение ему действительно подходит. Но по какой-то причине, он не может принять решение.

Я бы отнес это возражение в разряд “недоверчивых”. Другими словами — клиент просто не верит в то, что с ним это будет  работать. Обычно подобная фраза звучит в том случае, если вы не до конца проработали свое предложение.

В большинстве случаев такие возражения снимаются предоставленными успешными примерами у других людей или кейсами. Кстати, как их составлять можете прочитать в этой статье.

Но что делать, если вы только выводите продукт на рынок и кейсами еще не обзавелись? Например, вы продаете электронные мышеловки. Вы гарантируете, что через 2 недели клиент забудет про мышей  раз и навсегда. Но реальных успешных примеров у вас нет. Что делать?

Ответ один: бесплатный тестовый продукт. Вы должны позаботиться о такой опции при работе с возражением “со мной это не работает”. Прошу заметить, что этот тестовый продукт отличается от лид-магнита. В последнем варианте мы даем бесплатный тест в обмен на контакты клиента при лидогенерации.

Сам тестовый продукт должен быть уникальным на рынке.

В случае работы с этим возражением, выдача бесплатного тестового периода показывает клиенту нашу уверенность в том, что продукт хорошо работает и будет работать для всех.

Важный момент. Если вы хотите уменьшить вероятность возражения “со мной это не работает”, то ни в коем случае не употребляйте слово “уникальный” по отношению к своему продукту. Помните, что люди не хотят уникального или индивидуального продукта. Им нужен продукт, который будет работать и в их случае.

Уникальный продукт будет отталкивать людей. Ваше предложение должно быть проверено десятками тысяч успешных опытов и быть чуть-чуть лучше, чем у конкурентов.

И если вы хорошо проработали это возражение, то, скорее всего у вас может возникнуть следующая ситуация.

Полезные приемы

Для того чтобы увеличить шансы на удачную сделку, продавцы прибегают к некоторым уловкам, которые позволяют установить более доверительные отношения с клиентом:

• «Убедитесь сами» – в этом случае консультант не продает, а скорее дает испытать товар потенциальным покупателям. Например, акции в супермаркетах, где можно лично попробовать на вкус тот или иной продукт.
• «Многие берут», «чаще всего покупают» и другие подобные фразы. Этим продавец ярко подчеркивает, что товар общепризнанный и пользуется хорошим спросом, что, в свою очередь, является очень важным для потенциального покупателя.

Работа с ложными возражениями

Взаимодействуя с потенциальными покупателями, можно часто услышать нечто вроде: «Сейчас принять решение я не готов», «У нас уже все есть», «Мне нужно все обдумать» и т.д. Все эти возражения относятся к категории ложных. В действительности их может быть очень много. Как правило, все это «пустышки», но есть такие, отличить которые от истинных непросто.

Вы должны понимать, что каждое ложное возражение скрывает под собой или истинное возражение или реальное условие, не позволяющее совершить покупку (именно то, о чем вы с вами беседовали в начале урока). Исходя из этого, чтобы научиться определять и отрабатывать ложные возражения, нужно, главным образом, набираться опыта и анализировать каждую конкретную ситуацию.

Но не важно, есть у вас опыт или нет, помните, что давать ответ на ложное возражение не следует, иначе вы просто-напросто потратите время и, вероятнее всего, потратите его совсем не на заключение сделки. Другой нюанс состоит в том, что большая часть ложных возражений являются недоработками установления потребностей клиента или недочетами в презентации товара

Поэтому если разные клиенты постоянно твердят вам одно и то же, есть смысл пересмотреть свой подход к остальным этапам цикла продажи

Другой нюанс состоит в том, что большая часть ложных возражений являются недоработками установления потребностей клиента или недочетами в презентации товара. Поэтому если разные клиенты постоянно твердят вам одно и то же, есть смысл пересмотреть свой подход к остальным этапам цикла продажи.

Итак, как же работать с ложными возражениями?

Задача отработки ложных возражений – вывести клиента «на чистую воду», т.е. узнать истинное возражение. По этой причине способы работы с ложными возражениями не бывают стандартными, и использовать их нужно, опираясь на характеристики текущей ситуации (при необходимости может потребоваться применять комбинации приемов).

Основными приемами работы с ложными возражениями являются следующие:

• Просто игнорировать ложное возражение. Например, вам сказали «мне нужно подумать», а вы продолжаете свой рассказ, следуя всем этапам цикла продаж, вплоть до завершения сделки.
• Настроить клиента на искренность. В ответ на возражение клиента вы говорите, что-то типа: «Ну, разве это причина отказываться от такой покупки?! Лучше расскажите, что на самом деле вас беспокоит». Но смотрите по ситуации: говорите мягко и ненавязчиво, стараясь быть тактичным и аккуратным в общении.
• Суммировать выгоды. Вы в очередной раз перечисляете все преимущества своего продукта, и рассказываете клиенту о пользе для него. Можно сказать, к примеру, так: «Посудите сами: покупая этот товар, вы приобретаете гарантированное качество, экономите на сервисе, получаете столько радостных эмоций от нового гаджета и пользования им! И вы говорите, что это дорого?!»
• Задаете ограничивающий вопрос. Спросите клиента о том, единственная ли это причина, мешающая ему купить товар? Согласится ли он на сделку, если эту проблему устранить?

Работать с ложными возражениями намного проще и быстрее, чем с истинными, ведь, как мы и сказали, почти всегда они представляют собой лишь пустые слова, сказанные на автомате, чтобы вы не вторгались в личное пространство клиента. Намного важнее научиться их определять. Так что практикуйтесь, и нарабатывайте опыт.

Работу с возражениями часто называют борьбой с ними. Но понятие «борьба» здесь совсем не к месту, ибо, еще раз повторимся, бороться с возражениями не нужно. Этап преодоления психологических барьеров в сознании клиента – это естественная часть продажи, работая с которой менеджер растет личностно и профессионально. Без труда, как говорится, не вытащишь и рыбку из пруда, и уж тем более не продашь ее избалованному гурману. И даже тогда, когда по какой-то причине вы не можете отработать все «против» своего клиента, вы должны сделать сверхусилие, и попытаться заключить сделку. Помните, чем больше «Нет» вы преодолеете, тем быстрее вам начнут говорить «Да».

В следующем уроке мы побеседуем на еще одну серьезную тему: мы расскажем о том, что такое управление продажами, и каковы принципы этого процесса; поговорим о стратегии управления продажами. Также мы вкратце коснемся отдела продаж, инструментов и методов управления продажами. Даже если вы не собираетесь становиться управленцем, эта информация для вас, как для менеджера, будет очень полезна, т.к. укажет на многие тонкости сферы торговли, о которых мы еще не упоминали.

Техника работы с возражениями

Эффективная техника продаж и работа с возражениями заключается в соблюдении некоторых простых советов. Совет первый – любите возражения и радуйтесь им. Ведь, возражая, потребитель демонстрирует свою заинтересованность, которая проявляется посредством разногласий, возникающих в процессе презентации менеджером продукции услуг компании. Нужно понимать, что возражение не является вопросом, требующим ответа. Эта всего лишь высказывание потенциального потребителя, которое может быть достаточно обобщенным, а потому продавец может предлагать то, что удобно ему.

Совет второй – в разногласиях всегда находятся дополнительные данные.

Совет третий – ожидайте согласия, так как подсознательное ожидание отказа приумножает его вероятность в разы.

Совет четвертый – посредством клиентских возражений торговый представитель узнает о том, что следует изменить в своей работе. Возражения потребителя являются своеобразной обратной связью, которая сигнализирует вам об изменениях, которые пора вносить в свою работу.

Совет пятый – вера в удачу и победу никогда не сможет заменить конкретные методы работы с возражениями. Ведь что такое возражения? Возражением называется обоснованное отвержение (отрицание) предложения или утверждения. Т.е. это высказывание, которое выражает разногласие (расхождение во мнении) в чем-либо или с кем-либо, опровержение чьей-то позиции или суждения. При помощи возражений можно выстроить активную беседу, которая обладает сходными целями, а люди заинтересованы в приобретении информации.

Самое главное, при работе с клиентскими возражениями – это понимание того, что вы являетесь профессионалом, имеющим преимущество. Управление возражениями помогает торговому представителю уйти от традиционных подходов в сфере продаж посредством поиска новейших путей решения.

Для успешной работы в продажах можно использовать наиболее известные методы работы с возражениями, такие как метод трех «да» или методика «УКОР».

Метод трех «да» известен еще со времен Сократа и успешно применяется уже более 2000 лет. Суть данной методики заключается в том, что если продавец желает получить положительный результат или ответ, то следует тезис, с нужной информацией поставить на третье место. Перед нужным высказыванием нужно задать клиенту два простых и коротких вопроса, на которые он сможет без затруднений дать положительный ответ.

Методика «УКОР» заключается в умении выслушать потребителя до конца. Буква «у» означает уточнение, т.е. выявление скрытой причины возражения. Буква «к» означает комплимент возражению и демонстрирует понимание проблемы клиента, сострадание проблеме, беспокоящей клиента. Производя комплимент клиентскому возражению, вы как бы демонстрируете покупателю, что вы на его стороне. Буква «о» означает отработку, т.е. аргументирование, и заключается в ответе потребителю, только после прояснения возражения и произнесения комплимента. Буква «р» означает результат, т.е. получение подтверждения от потребителя в его готовности сделать выбор и совершить покупку.

Похожие записи:

Портал поставщиков закупки мос ру для совершения выгодных сделок Единый реестр субъектов малого и среднего предпринимательства Расчет рентабельности предприятия Реклама у ютуб-блогеров и её стереотипы Суржик эдуард николаевич, мошенники, преступления, деньги Какая математика нужна программистам